Ми, з нашого погляду, не надаємо великого значення появі нових рис. Нам достатньо сказати, що індивід знаходиться у спільноті в таких умовах, які дозволяють йому відкинути витіснення своїх несвідомих потягів. Нібито нові риси, котрі з’являються в індивіда, є проявами цього несвідомого, у якому міститься все зло людського єства; нам нескладно зрозуміти зникнення совісті чи відчуття відповідальності за цих умов. Ми вже давно стверджували, що ядром так званої совісті є «соціальний страх».

Деяка відмінність погляду Лебона від нашого виникає завдяки тому, що його уявлення несвідомого не цілком поєднується з уявленням про те саме в психоаналізі. Несвідоме Лебона містить перш за все найглибші відмінні риси расового духу, що знаходиться власне поза розглядом психоаналізу. Щоправда, ми визнаємо, що ядро людського «Я», котрому належить «архаїчна спадщина» людської душі несвідоме; але крім того, ми відокремлюємо «витіснене несвідоме», що є результатом певної частини цього спадку. Це поняття витісненого відсутнє у Лебона.

«Друга причина, – заразливість, також сприяє утворенню в натовпі певних властивостей і визначає їхній напрям. Заразливість є таким явищем, на котре легко вказати, але не пояснити; її треба зарахувати до ґатунку гіпнотичних явищ, до яких ми зараз наблизимося. У натовпі всіляке почуття, будь-яка дія заразна, та ще й такою мірою, що індивід дуже легко кладе свої особисті інтереси в жертву інтересу колективному. Така поведінка, проте, суперечить людській природі, тому людина здатна на неї лише за умови, що вона є частинкою натовпу».

Ця фраза слугуватиме далі підставою для одного важливого припущення.

«Третя причина, до того ж найважливіша, що обумовлює з’яву в індивідів у натовпі таких спеціальних рис, які можуть не зустрічатися в них у ізольованому стані, – це сприйнятливість до навіювання; заразливість, про яку ми щойно говорили, є лише наслідком цієї сприйнятливості.

Щоб зрозуміти це явище, слід пригадати деякі новітні відкриття фізіології. Нам відомо тепер, що в різний спосіб можна надати індивіду такого стану, коли в нього зникне свідома особистість, і він підкориться всім навіюванням особи, котра змусила його до перебування в такому стані, здійснюючи за її наказами вчинки, що часто цілковито суперечать його особистому характеру й звичкам. Спостереження свідчать, що індивід, котрий знаходився певний час у активному натовпі, чи то під впливом струмів, що йдуть від цього натовпу, чи з якихось інших причин, невідомо, набуває скоро такого стану, який дуже нагадує стан загіпнотизованого суб’єкта… Свідома особистість у загіпнотизованого цілковито зникає, так само як воля і розум, і всі почуття й думки спрямовуються волею гіпнотизера.

Такий само приблизно стан індивіда, що є часткою одухотвореного натовпу. Він вже не усвідомлює власних вчинків, і в нього, як у загіпнотизованого, одні здібності зникають, інші ж доходять до стану найвищого напруження. Під впливом навіювання такий суб’єкт буде робити відомі вчинки з нестримною швидкістю; у натовпі ж ця нестримна швидкість проявляється ще з більшою силою, оскільки вплив навіювання, однакового для всіх, посилюється через взаємність».

«Отже, зникнення свідомої особистості, переважання особистості несвідомої, однаковий напрямок почуттів та ідей, визначений навіюванням, і прагнення перетворити негайно в дію навіяні ідеї – ось головні риси, що характеризують індивіда у натовпі. Він вже припиняє бути самим собою й перетворюється на автомат, у котрого відсутня власна воля».