Промониторить себя и конкурентов. Пять задач:
1. Посмотреть сайты.
2. Проверить социальные сети и онлайн-каналы продаж.
3. Позвонить конкурентам в регионе.
4. Позвонить конкурентам в столице или мире.
5. Позвонить своим менеджерам.
Звоните секретарям, в отдел продаж, консультируетесь, выясняя все по цене, доставке, оплате, объемам, срокам и прочее. Что предлагают конкуренты? Какие у них условия и ассортимент? Какие сроки, цены, объемы? В общем, все, что важно для клиента. Затем просите прислать на почту предложение и изучаете материалы.
Бенчмаркинг имеет несколько разновидностей: можно как анализировать компании внутри своей ниши, так и проводить анализ отдельных процессов вашей организации с аналогичными этапами из другой сферы деятельности.
Классический бенчмаркинг включает 7 шагов.
1. Объект проверки. Определяется частота и цель разведки: этапы, процессы, продукты анализа.
2. Параметры. Характеристики и свойства, по которым будет проводиться оценка.
3. Проверяющий. Для исключения субъективных оценок и охвата больших критериев возможно привлечь к процессу несколько специалистов.
4. Конкуренты. Выбор компаний, кто действительно является примером для подражания. Выбирайте принципиально «другой» уровень конкурентов, даже зарубежные организации.
5. Сбор. Полученную информацию приводите к единому виду и заносите в таблицу, отмечайте свои преимущества относительно конкурентов. Это пригодится в создании скриптов отработки возражений из категории «у нас уже есть поставщики».
6. Выводы. Узнав секреты кухни конкурентов, определите и реализуйте лучшие продающие инструменты, скрипты, технологии.
7. Повтор. Через месяц можете проводить новый конкурентный анализ.
Во время конкурентного анализа команда менеджеров выходит за рамки ежедневной рутины и оценивает свою работу со стороны, получает свежие идеи по увеличению продаж. Бенчмаркинг позволяет скорректировать стратегию развития и увеличить рост прибыли за более короткий период.
Важный нюанс: создавая уникальное предложение, не стремитесь достичь оригинальности за счет сложных условий, нагромождения деталей. Чем проще и понятнее будет ваша идея, тем привлекательнее она будет потребителям.
Информация для менеджеров: будьте готовы к контрольным звонкам тайных покупателей – один из методов для руководителя проверить вашу «боевую готовность».
Вот так. Всего несколько часов работы сэкономят вам в дальнейшем месяцы труда «вхолостую» и уберегут от целого ряда возможных ошибок и потерь клиентов.
Следите за конкурентами, внедряйте «фишки» в работу. Динамика и своевременное обновление усилят ваши позиции на рынке.
Реакции
Как правильно разогнаться в начале рабочего дня менеджеру по продажам
Открываю утром глаза, хочется спать.
Прихожу на работу. И уже устал.
Потом кофе, разговоры с коллегами и как-то более или менее…
Из разговора менеджеров по продажам
Как разогнаться психологически, чтобы клиент на другом конце провода услышал не только идеальный скрипт, но и действительно искренний человеческий интерес?
У меня есть несколько рекомендаций на этот счет. Не все из них могут вам понравиться, но каждую я испробовал на себе. Перед тем как расскажу о них, хочу спросить у читателей: а вам не скучно быть скучным собеседником? Вам не жаль каждого дня, рабочего или выходного, проведенного обычно? Это ужасное слово: «обычно».
Помню, работая в МТС, встречался с коллегами и услышал ужасную, на мой взгляд, фразу: Как ваше «ничего»?
«Что значит “ничего”? – хотелось мне ответить. – Это у кого “ничего”? Вы для чего программируете себя на жизнь в стиле “ничего”?!» Но чаще всего я отвечал вежливо и дискутировал только с теми, кто понимал, о чем я.