Контрольно-

Пропускной

Пункт

+

Вооруженные

Силы.

КПП+ВС – это:

• Контакт;

• Потребности;

• Презентация;

• Возражения;

• Сделка.

Только здесь нужно быть более инициативным – стараться всегда завершать реплику вопросом или призывом к действию. В противном случае клиент может просто сорваться с «крючка».

Сотрудники, к сожалению, часто отвечают односложно, не переводя клиента к сделке. Про схему продаж вообще забывают. И вот примеры переписок, подтверждающие это:

Пример 1

– Скажите, у вас принимает ЛОР?

– Да, принимает.

Пример 2

– Сколько стоит свитер для ребенка, артикул 5679?

– Оставьте ваш номер телефона, с вами свяжется сотрудник и проконсультирует по всем вопросам.

Пример 3

– А если я иногородний, мне можно лечиться в вашей клинике?

– Да, конечно.

– Понял, спасибо, я тогда подумаю и сообщу вам.

– Ок.

Пример 4

– Скажите, вы работаете в понедельник?

– Да.

– У меня уровень английского начинающий. В вашей школе мне помогут?

– Да, приходите.

– А нужно записываться?

– Да, если вы хотите пообщаться с преподавателем в определенное время.

– Спасибо, я тогда с супругой посоветуюсь и напишу, если что.

– Хорошо.

И таких примеров масса. Ваши действия следующие: повторите с сотрудниками этапы продаж и «порепетируйте» диалоги. Напомните, что идеальное завершение беседы – продажа или хотя бы договоренность о созвоне.

Вот пример эффективной переписки:

– Здравствуйте! Скажите, а пробное занятие с репетитором по английскому бесплатное?

– Добрый день! Да, первое занятие бесплатное. Хотите записаться?)

– Да я еще думаю. У меня просто график на работе напряженный.

– Меня зовут Владимир) Уточню, как вас зовут?)

– Андрей.

– Андрей, по времени у нас три варианта, можем подобрать удобный для вас. Вы в каком графике работаете?)

– Иногда до 19, часто и до 20. А в выходные можно?

– Да, в субботу мы работаем с 9 до 18. Успеваете?)

– Да, у меня выходной.)

– Отлично! Андрей, тогда предлагаю планировать первый урок пробный на 12 марта в 11.00, а когда придете, составите уже себе план посещения занятий. Хорошо?))

– Ок.

– Записал, на субботу 11 ровно! Вы будете один?)

– Да.

– Ок) До субботы)

– Спасибо.

Если, например, у вас интернет-магазин, научите сотрудников всегда брать контакты, даже если товара нет в наличии. Так не потеряются заинтересованные в продукте потенциальные покупатели. С ними можно будет связаться, когда товар появится.

Если вы продаете что-то специфическое, о чем не поговорить в Viber, Telegram или WhatsApp, то возьмите у клиента почту, чтобы отправить предложение. Также можно договориться о личной встрече. Более подробно об особенностях этапов продаж в переписке поговорим далее.

Шаг 3: Объясните разницу между информированием и продажей

Бывает, набираешь номер серьезной компании и слышишь:

1. Грустный спокойный голос с нотками усталости и раздражения

2. Ответы. Т. е. не ответы + вопросы + предложение к покупке + сделку, а простые… ответы.

Хотите увеличить количество продаж и сэкономить ресурсы? Тогда запомните: вы вводите текстовые каналы не только для того, чтобы получить контакты и созвониться. Очень часто покупатель сталкивается с этим:

– Можно записаться к парикмахеру?

– Вам необходимо позвонить администратору по номеру 88006007894.

Вы уверены, что клиент будет по цепочке кого-то набирать далее? У него перед глазами в данный момент может лежать список других организаций, которые он обзванивает, чтобы легко, без дополнительных движений выяснить свой вопрос.

Такой вариант только оттолкнет клиента, он хочет решить задачу здесь и сейчас. Да, взять номер или почту быстрее, чем консультировать. Но в большинстве случаев это неэффективно. Перенаправить «горячего» клиента из текстового канала на какой-либо другой означает уничтожить потенциальную сделку. Это все равно что вам предложат бесплатную путевку в Египет, а вы скажете: