В основу системы мотивации всегда заложены цели компании, потому что стимулировать нужно на какое-то действие. Если какое-то действие отсутствует, то и тележка с осликом останавливается. Важным и широко распространенным способом заставить тележку ехать быстрее является такой управленческий инструмент, как План-отчет.
8. Система обучения помогает преобразовать успешные технологии продаж в стандарты взаимодействия по «доставке счастья».
Прописывание контента в компании необходимо соединить с процессом обучения. Часто эти области существуют отдельно. Кто-то что-то знает, и даже где-то оно записано, но часть продавцов не имеет доступа к этой информации, часть – не понимает ее ценности, часть – и не собирается менять устоявшиеся личные стандарты. Поэтому по телефону клиенты слышат монотонный набор аргументов (что-то наподобие «Хороший, качественный товар») и недовольное молчание в ответ на «Я подумаю».
Эффективный процесс обучения должен быть связан с управленческими процедурами внедрения полученных знаний в практику реального общения с клиентом.
Данными процедурами могут стать зачетные семинары по результатам обучения, оценка процесса общения с клиентом, оценка уровня подготовки перед каждой встречей с клиентом и Ролевой тренинг. Если же в компании работает большое количество сотрудников, непосредственно участвующих в процессе продаж, то следует пристальнее рассмотреть такой управленческий инструмент, как Обучающее видео.
Выстраивание сбалансированной системы продаж позволяет компании зарабатывать больше денег, затрачивать меньше усилий, быть ближе к клиенту.
В книге представлены инструменты, которые доказали высокую практическую ценность. Чтобы они начали работать на ваш бизнес, их необходимо освоить, адаптировать и применить к своим продажам.
В книге также собраны успешные кейсы компаний, которые показывают, каким образом инструменты и различные подходы могут быть воплощены в реальную практику. Достижения, выраженные в объемах, клиентах и рынках, делают счастливым и коммерческого директора, что является, в общем, самым главным во всей этой истории.
Соответственно и близость к Богу увеличивается.
Схема 1.1. Инструменты управления отделом продаж
Если вы хотите провести диагностику своей системы продаж, напишите мне письмо на адрес asyabarysheva@yandex.ru, и я вышлю вам анкету для заполнения.
Глава 2. Портрет клиента. Тот, кто должен нам деньги
Схема 2.1. Инструменты управления отделом продаж
Инструмент № 1. Портрет клиента
Когда клиентов становится меньше, конкурентов – больше, затраты на маркетинговые мероприятия увеличиваются, а отдача от них уменьшается, следует внимательнее посмотреть на того, чьи деньги нам так нужны, а именно – на целевого клиента. Иными словами, необходимо детально разработать инструмент для принятия решений в сфере управления продажами – Портрет клиента.
Чтобы продать клиенту максимум того, на что он способен, нам нужны ответы на вопросы: зачем он покупает наш продукт, когда ему особенно нужен наш продукт, сколько он готов заплатить, где обитает и каким стимулам поддается. Данная информация всегда (хочется подчеркнуть это слово) хранится внутри компании, однако часто она отрывочна, неструктурированна, хаотична, разбросана по подразделениям и головам сотрудников. В таком случае она не помогает продажам. Обидно получается: наша компания досконально знает клиента, потому что каждый день с ним работает, решая его проблемы, но не может пользоваться этими знаниями, потому что никто внутри компании не сгруппировал и не систематизировал их. Или, еще хуже, свел в стандартные ответы: «Наш сегмент – активные молодые люди 25–35 лет» или «Наши заказчики – строительные компании». Ведь такие малопрофессиональные портреты не дают четких, понятных рекомендаций по организации работы с клиентом.