– плюс: использует формулу «качество Х, но качество Y», где «игрек» является усилителем «икса» («легкие, но стойкие»). Еще примеры: «гибкий, но прочный», «недорогой, но надежный», «отель четыре звезды, но на первой береговой линии, с собственным пляжем»;

– плюс: описывает сферы применения духов – ежедневное использование и торжественные мероприятия;

– минус: не расшифровала термины «ежедневное использование» и «торжественное мероприятие». Нельзя заставлять клиента догадываться и придумывать самому объяснение. Правильные варианты: «Ежедневное использование, например на работу, на встречу с подругами, выход в магазин или на прогулку», «Торжественные мероприятия, например семейные праздники и корпоративные события»;

– плюс: использует прилагательные-украшательства («приятный шлейф»);

– минус: фраза «соотношение “цена – качество“» – очень размытый неконкретный термин, не говорящий ни о чем;

– минус: осталась в «среднем ценовом варианте», не подняла клиента по цене;

– плюс: был задан вопрос: «…Средний ценовой вариант, правильно?»;

– минус: убила эксклюзивность продукта фразой «Уже 200 штук продали». Для женщины-клиента это звучит буквально как «каждая конкурентка уже набрызгалась и ходит по городу, цветет и пахнет».

«Консультант-продавец» – это смешанный тип. В большей степени выражены и развиты навыки технической консультации, чем техники продаж и работы с клиентом. Однако это уже полупрофессионал. «Консультант-продавец» – это сотрудник хорошего среднего уровня, которому не хватает стабильности в КОК и активности в коммерческой направленности (работа с более дорогими товарами, перевод клиента из бюджета в середину, из середины в ВИП, из ВИП – в эксклюзив).

Ольга:

• опытный сотрудник, работает 1,5 года;

• за время работы изучила все нюансы и особенности косметики и парфюмерии. Дает клиенту достаточный объем информации о продукте, не перегружая лишними деталями;

• с удовольствием общается с клиентами, легко устанавливает контакт и развивает диалог. Легко подстраивается под настроение клиента. Является сторонником активного подхода в продажах, активно предлагает клиентам не только товар по запросу, но и дополнительные средства по уходу и аксессуары. Если клиент отказывается от покупки более дорогого товара, то не расстраивается, не принимает близко к сердцу и возвращается к более бюджетному варианту, попутно предлагая недорогие сопутствующие товары. Обладательница самого высокого среднего чека по количеству и сумме среди коллег.