_______________________________________________

_______________________________________________

Г. Могут ли сократиться торговые обороты, получаемые от ваших клиентов? У кого из них? Кто уходит с рынка? Сколько вы потеряете в пользу конкурентов?

_______________________________________________

_______________________________________________

Д. Составьте прогноз всех прибылей (наибольшая, средняя, наименьшая) для какого-то типа товаров. Подумайте о сроках (квартал, полгода, год).

_______________________________________________

_______________________________________________

3. Какова средняя стоимость одного контракта?

_______________________________________________

_______________________________________________

Сколько нужно заключить контрактов, чтобы достичь цели?

_______________________________________________

_______________________________________________

Сколько контрактов в среднем должен заключить один торговый агент?

_______________________________________________

_______________________________________________

Сколько встреч необходимо провести, чтобы был подписан один контракт?

_______________________________________________

_______________________________________________

Сколько встреч должен провести каждый торговый агент? За какой срок?

_______________________________________________

_______________________________________________

Ведут ли эти вопросы к логическому и исчерпывающему выводу? Если нет, что бы вы хотели изменить?

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

4. Нужна ли вам дополнительная информация? Если да, то какая?

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

В качестве менеджера по продаже вы должны чувствовать такую же ответственность за фирму, как и ее владелец. Важно, чтобы вы требовали от каждого торгового агента реализации торговых оборотов на определенную сумму. Помните о том, что установленный вами прогноз будущих оборотов – это сумма оборотов отдельных торговых агентов, которыми вы управляете.

Ваша основная задача – это взыскание запланированных прибылей. На основании этого оцениваетесь вы и ваши торговые агенты. От вас зависит, есть ли у вас и ваших торговых агентов соответствующая мотивация, чтобы раскрыть свой потенциал. Несоразмерные прогнозы будущих прибылей негативно влияют на настрой сотрудников, а адекватные прогнозы вызывают у них прилив сил и являются замечательной мотивацией.

В этой главе будут рассмотрены:

♦ Четыре единицы измерения АЗВ (амортизация затраченного времени).

♦ Основные методы определения величины будущих доходов.

♦ Семь факторов, которые следует принять во внимание, составляя план продажи.

♦ Способы определения эффективности действий торговых агентов.

Если территорию, на которой вы продаете, или сферу деятельности, за которую вы отвечаете, вы рассматриваете как собственную фирму, а себя – как ее шефа, то прогноз будущих доходов, независимо от того, отдан ли он вам руководством в приказном порядке или разработан лично вами, является вашим стратегическим планом сражения, вы – генерал армии, а ваш рынок – поле битвы.

Из общего плана сражения следует план будущих оборотов. Он включает распределение – как для выполнения на каждой части территории, так и для определения индивидуальных целей каждого торгового агента. Полный прогноз оборотов является суммой всех индивидуальных планов. Если каждый торговый агент реализует свои задачи, вы достигнете своей цели. При прогнозировании и планировании доходов очень важна величина АЗ В. Эта единица показывает, как торговые агенты распоряжаются временем. Ваша задача – помочь им организовать свое время, разделить территорию и выполнить другие задания, находящиеся в области их полномочий, чтобы они могли реализовать свои индивидуальные планы.