Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.

Собрав информацию об основных конкурентах, структурируйте ее по разделам в таблице программы Exсel. Данный вид информации дает представление о конкретной компании-конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы, новости и архивные материалы.

Что входит в «профиль» конкурента:

● название компании, адрес, ФИО директора и СЕО, адреса филиалов, районы обслуживания;

● ценовая политика;

● кадры, кадровая политика;

● положение на рынке;

● сильные и слабые стороны в продажах;

● список основных потребителей;

● сегменты покупателей;

● качество обслуживания и сервиса;

● слабые и сильные стороны в обслуживании;

● список дистрибьюторов, дилеров и оптовиков;

● реноме конкурента на рынке;

● план «борьбы» для нейтрализации действий данного конкурента.

Собранную о конкурентах информацию загрузите в ваш личный ПК или электронный ежедневник, а также в сервер вашей компании (для этого есть программа управления продажами CRM, Customer Relationship Management).

Какие информационные системы и программы используют эффективные продавцы в своей работе?

● базы данных для хранения информации, к которым относится Microsoft Schedule Plus, Microsoft Outlook, Lotus Organizer, Starfish Sidekick.

Коммерческая версия Microsoft Outlook выпускается бесплатно вместе с версией Internet Explorer, но обладает лишь ограниченными возможностями. Ее содержание:

• график условленных встреч, который можно использовать в комплексе с адресной книгой или с ежемесячным или ежегодным планировщиком времени, оснащенным программой напоминания;

• списки «что надо сделать?», которые могут быть организованы по тематическим заголовкам, что позволяет осуществлять простое планирование проектов и отслеживание хода их выполнения по пунктам: заданная дата достижения цели, ответственный исполнитель, запланированная длительность и процент выполнения задания;

• адресная книга для управления контактами;

• запись времени, израсходованного на определенные виды деятельности, и учет расходов;

• свободное место для заметок (служит для импортирования информации из других пакетов);

● 1С 8.0 Управление торговлей (учетная торговая система с блоком CRM);

● Sales Logic (одна из наиболее CRM среднего класса по функционалу и стоимости);

● SAP CRM.

Выбрать удобную CRM для личных продаж можно, сделав запрос в Google или на сайте www.prodaznik.ru, в специальном разделе по CRM, где вам подскажут лучший вариант.

Прежде чем начинать собирать базу данных о потенциальных покупателях, необходимо задать себе вопрос: «Кому я буду продавать свой товар или услугу?». Ответ – только целевым покупателям.

Есть десятки способов деления рынка на сегменты. Но обычно продавцы используют один-два метода. Выбор нужного сегмента покупателей зависит от выбора критериев. Самые распространенные и часто используемые критерии сегментирования у успешных продавцов таковы:

● пол покупателя;

● возраст покупателя;

● география проживания;

● род деятельности и/или стиль жизни.

Сегментирование по характеристикам продукта:

● искомые выгоды;

● цена;

● лояльность к марке;

● активность потребления;

● тип покупателя.