СЛУЧАЙ В ТЕМУ
Однажды к лауреату Нобелевской премии по химии Нильсу Бору, в честь которого был назван один из элементов Периодической системы Менделеева, приехал коллега, профессор из США. Первым, что увидел заокеанский ученый, очутившись у особняка Бора, была подкова, повешенная перед входом в дом. Когда коллеги встретились, гость издалека воскликнул:
– Нильс, вы великий человек, докопавшийся до основ материи. Неужели вы верите, что подкова приносит счастье?
– Нет, мой друг, – ответил Бор.
– В таком случае зачем вы ее прикрепили при входе в ваш дом?
– Вы знаете, – невозмутимо ответил Бор – мне сказали, что она приносит счастье вне зависимости оттого, веришь ты в это или нет.
4. Психологические типы оппонентов: как подобрать ключ к любому человеку
Если вам нечем ответить своему оппоненту, не все потеряно: вы можете сказать ему, что вы о нем думаете.
Элберт Грин Хаббард
Из этой главы вы узнаете, какие психологические особенности людей помогают нам типологизировать личности партнеров и оппонентов, а также почему выделяются именно 4 типа личности и каковы их основные мотивы и потребности в межличностном общении. Кроме того, вы познакомитесь с так называемыми фразами-открывашками, которые помогут вам расположить к себе любого собеседника, если вы правильно определили его психотип.
Мы с вами продолжаем наше исследование искусства переговорного жанра. Как и в любом искусстве, в переговорах существует масса нюансов. Одна из важных целей, которую я ставлю на каждом бизнесе-тренинге, связана с увеличением нормы результативности переговоров участников тренинга.
Так, например, если до сих пор вы добивались результата, необходимого вам в двух случаях из десяти, то наша с вами задача – вывести вашу результативность в переговорах на качественно новый уровень и сделать так, чтобы вы увеличили свою продуктивность в 2, 3 и даже 4 раза.
Если вы можете достигать целей в переговорах в 1-2-3 случаях из десяти, скорее всего, вы умеете общаться только с одним из четырех психологических типов людей. Вам понятен этот психотип, вы, скорее всего, тоже принадлежите к нему. Именно поэтому вам значительно проще настроиться на одну волну с такими людьми.
Определить психотип сравнительно несложно. Проблема в другом: как это сделать быстро, буквально в первые минуты переговоров, для того чтобы понять, какой стиль поведения избрать и какие аргументы привести.
Подобно замкам, люди открываются не всеми ключами. В связи с этим имеет смысл знать, какие ключи подходят каждому из 4 психологических типов клиентов, поскольку нет никакого смысла открывать ключом от ригельного замка замок сувальдный, и наоборот. Результата не будет. Вы повредите либо замок, либо ключ или вступите в конфликт, который помешает вам создать взаимовыгодные договоренности с вашим партнером.
Итак, что мы можем увидеть в человеке в первые 30 секунд общения? Что в его поведении может помочь нам квалифицировать его психологические особенности, оценить психотип?
На тренингах часто можно услышать, что в первые секунды мы можем определить пол, возраст, вес, опрятность партнера, но часто дальше этого дело не заходит. Приходится спрашивать, что еще и еще нам демонстрирует человек в начале общения.
Итак, ваш партнер входит: что его выделяет и отличает от окружающих?
Первое, что мы можем увидеть, – это его манеру держаться: насколько он уверен, прямо ли держит спину, как себя чувствует в незнакомой обстановке. Насколько уверенны его движения, не ждет ли он чьего-то одобрения, разрешения на какие-либо действия. Действует он прямо или с оглядкой и т. д. Уверенность либо есть, либо нет.