ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
В 2003 г., когда наша команда консультировала федеральную политическую партию перед выборами в Государственную думу, за длинным столом переговоров я всегда садился с другой стороны стола, напротив моих компаньонов. Это создавало впечатление, что мы придерживаемся разных точек зрения. При этом, подводя итоги каждого совещания, мы всегда приходили в итоге к нужным для нас решениям. Дело в том, что в политике любой проект всегда является встречей интересов разных сторон. Именно поэтому перед лицом заказчика мы всегда выступали в качестве противоположных сторон, рождающих истину в споре. Дискуссионный характер принятия решений был очень важен для председателя федерального политсовета, представляющего главное лицо со стороны заказчика.
Если бы все представители нашей команды садились по одну сторону стола переговоров и совещаний, мы бы постоянно «мерялись» мозгами с нашими оппонентами, представителями исполкома, которые плотно «сидели» на финансах и изо всех сил держались за власть, не думая о результатах избирательной кампании. В то же время избранная нами манера размещения сторон на переговорах позволяла быстрее приходить к соглашению в принципиальных вопросах за счет того, что кто-то из наших всегда «разбавлял» круг оппонентов по другую сторону баррикад.
Говоря о рассадке сторон в ходе переговоров, нельзя не упомянуть о составе делегации. Совершенно очевидно, что небольшое численное превосходство может иметь некоторое значение. Но самое главное не в этом. Более важно то, как вы можете повлиять на ход переговоров с помощью пола ваших спутников или спутниц.
Если вам предстоит вести переговоры со зрелым мужчиной и в вашей делегации будет миловидная женщина, вас, скорее всего, не растопчут ногами. Дело в том, что желание понравиться женщине делает любого нормального мужчину более великодушным. В таких переговорах вы, скорее всего, получите и дополнительное время, и небольшое снижение обязательств, если для вас это важно и если, конечно, женщина из вашей делегации будет участвовать в переговорах и вызовет симпатию у партнера. Просчитать это тоже возможно.
То же самое происходит при переговорах зрелых дам, когда их сопровождают интересные мужчины, достойно одетые и компетентные. Накачанные самцы при таких переговорах, скорее всего, не произведут желаемого впечатления, если ваша встреча носит интеллектуальный характер.
Стиль одежды. Когда вы готовитесь к важным переговорам, стиль в одежде и аксессуарах может быть как вашим помощником в достижении желаемого результата, так и явным противником.
О чем идет речь?
В первую очередь необходимо учесть то впечатление, которое вы хотите произвести.
Приведу несколько примеров.
АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ
В 2005 г. один мой клиент, коммерческий директор федеральной транспортной компании, бывший офицер, принимал участие в тендере по грузоперевозкам, объявленном солидной международной компанией. Компания имела более 90 м2 офиса на территории Кремля, серьезный номер кремлевской АТС и т. д. При этом организатор тендера задумал столкнуть лбами две транспортные компании в ходе личных переговоров. По замыслу заказчика, транспортные компании должны были «порвать друг друга в клочья» на переговорах и затем их можно было бы взять тепленькими и получить услуги с максимальными привилегиями.
Наш клиент, назовем его Александр, коммерческий директор транспортной компании, приехал на переговоры в шикарном костюме от Zegna и галстуке от Hermes, с дорогим портфелем, с модным хронографом Breguet на руке.