Пауза – причина деградации. Радость от полученного результата не должна сопровождаться бездействием.
Продажи делаются путем проб и ошибок. «Эксперт-чемпион» знает, что именно постоянная работа над усовершенствованием сценария дает высокий результат. И нет идеального сценария ведения переговоров. Никогда не верьте тем, кто обещает вам сделать идеальный сценарий, по которому вы сможете вечно продавать. Он, конечно, может быть рабочим, но ненадолго, потом появится пауза – и у вас вновь снизится результат.
Только представьте: вы перевыполнили план продаж в этом месяце, вы довольны, вы лучший продавец в компании, в регионе, возможно даже в стране. Но в следующем месяце у вас уже немного меньше продаж. Планку вы подняли очень высоко, и хочется соответствовать званию «Первый», но… нет. Вы на втором месте. В этот момент вы, возможно, испытаете либо разочарование, либо гнев, либо радость за других. Вот тот самый момент, когда продавец делает выбор, кем ему быть: остаться «Экспертом-чемпионом», или превратиться в хитрого лиса «Манипулятора», или, что еще хуже, стать «Бульдозером».
Именно эмоции, которые испытывает продавец, и навык управления своими эмоциями задают путь, по которому пойдет продавец.
Ведь неважно, кто и сколько делает продаж – у них свой стиль работы, свои навыки, свои «фишки». Вы – не они. Сравнивая себя с другими, мы можем получить только негативные эмоции, а они неприятны, от них хочется избавиться. К сожалению, очень мало времени продавцы уделяют такому важному навыку, как управление собственными эмоциями. Когда человек испытывает сильную эмоцию, его разум замутняется и он уже не способен адекватно реагировать на происходящее, его действия, слова, поведение становятся другими, порой противоположными тем, при которых получались продажи.
Эмоция всегда сильнее логики. Она проявляется тогда, когда происходит что-то важное для человека. Для продавца важно делать продажи – это хлеб, отсутствие продаж – это эмоция. Потеря логики – потеря шанса сделать продажи.
На своих семинарах я всегда уделяю особое внимание обучению продавцов второму блоку – развитию эмоционального интеллекта, управлению собственными эмоциями. Мы разбираем инструменты, способные помочь менеджерам по продажам контролировать свои эмоции не только при ведении переговоров, но и при других эмоциональных ситуациях.
Так как мы с вами знаем, что причиной изменения стиля работы с клиентом служат три эмоции: разочарование, гнев и радость, нам нужно выбрать для себя более выгодную эмоцию, которая поможет нам в достижении поставленных целей. И, раз уж мы испытали эмоцию гнева или разочарования, нам нужно научиться переводить их в радость.
Помните, что ваш результат – это только ваша заслуга. И если вы хотите что-нибудь поменять, то начните с себя, со своих скриптов и речевых модулей, со своей интонации в голосе и настроя. Ведь «Эксперт-чемпион», «Курьер», «Манипулятор» или «Бульдозер» – это ваше внутреннее состояние, которое и поведет вас по тому пути и к тому результату, который вы выбрали.
В завершение этой главы я предлагаю вам ответить еще на один вопрос по нашей таблице и поставить себе очередную оценку, определив уровень знаний, но теперь уже по технологии продаж.
Проверьте себя!
Оцените свои знания по десятибалльной шкале!
Надеюсь, у вас все получилось, и вы готовы идти дальше. Впереди нас ждут еще два персонажа из отдела продаж – «Манипулятор» и «Эксперт-чемпион». Вы узнаете, какой навык осваивает продавец, проходя стадию «Манипулятора», и почему некоторые менеджеры по продажам не хотят переходить на ступень выше и становиться экспертами.