Здесь продавец учится не отступать от намеченных целей, принимать отказы клиента, правильно реагировать, не принимая все близко к сердцу. «Бульдозер-М» осваивает успешный алгоритм ведения переговоров и оттачивает его, увеличивая продажи. Многие начинающие специалисты не в силах пройти эту стадию и уходят. Они бросают клиентов, думая, что те никогда уже не купят их товар. Выводы они делают, опираясь на свой маленький опыт или только потому, что услышали всего лишь один отказ клиента.

Будущий «Эксперт-чемпион» должен уяснить и на практике увидеть, что любой отказ клиента – это его нормальная реакция, и что когда клиент говорит «НЕТ» – это начало работы!

Продавец, который умеет планировать свою работу, выполняет все поставленные перед ним задачи и еще при этом целеустремленно идет вперед, – всегда добивается хорошего результата. Как вы поняли, если «Курьер» не перейдет в стадию «Бульдозера», у него никогда не увеличатся продажи. Только объединив две модели, вы получите намного больше и, самое главное, – устремитесь к следующей ступеньке, где вам откроются колоссальные возможности для увеличения своего дохода.

«Бульдозер-Манипулятор» обязательно должен освоить работу по сценарию, написанному им же самим.

О том, как написать сценарий, на что обратить внимание при его составлении и отработке, я дам рекомендации в разделе «Работа по сценарию».

Мы с вами говорим о «Бульдозере-М», который был «Курьером». Но как дела обстоят у «Бульдозеров-Курьеров», которые собираются стать «Курьерами-опытными»? Вот именно таких персонажей можно чаще всего увидеть в магазинах и отделах продаж. Их поведение похоже на поведение хищника, загоняющего свою добычу. При этом «добыча» – покупатель – понимает это и видит холодный взгляд продавца, жаждущего денег и готового разорвать покупателя, «впаривая» все подряд. Для него не важно, нужно вам это или нет. Любой отказ клиента – как красная тряпка. Возникает такое ощущение, что у этого продавца отключается мозг и он как робот без умолку повторяет одни и те же аргументы, пытаясь убедить клиента.

Только представьте: вы как клиент, выбирая холодильник, решили взять паузу и все обдумать, перед тем как сделать окончательный выбор. Что вы почувствуете, услышав от продавца слова: «Что вы думаете? Покупайте сейчас, смотрите, какой хороший холодильник… И если не купите, то акции больше не будет… Берите, не думайте… Вам что, денег жалко?» Эти слова будут произнесены холодным стеклянным голосом, будет чувствоваться агрессия, и в то же время продавец начнет, якобы незаметно, перекрывать вам выход своим телом, не давая шанса уйти.

Но вы, набравшись решимости и, уже не глядя на продавца, говорите: «Спасибо, я все же подумаю…» и стремительно пытаетесь покинуть этот магазин, и, пока вы уходите, на вас смотрят другие хищники, вы чувствуете их взгляды. Вы понимаете, что в любой момент может произойти прыжок пантеры в вашу сторону и у вас не останется ни малейшего шанса уйти невредимым.

Вряд ли у покупателя появится желание зайти еще раз в этот магазин или обратиться в эту компанию за услугами.

А ведь раньше, возможно, этот продавец был «Экспертом-чемпионом» или искусным «Манипулятором», который купался в лаврах славы, перевыполняя план продаж. Тогда почему он превратился в агрессора? Что заставило его поменять стратегию работы с клиентом?

Самая главная причина – это отсутствие развития. Когда человек достигает успеха, ему хочется задержать этот миг на долгое время, но ведь упорный труд привел его к успеху, а длительное наслаждение полученным результатом влечет за собой отсутствие действий. Продавец уверен, что именно его сценарий ведения переговоров является идеальным для совершения продажи, и перестает его корректировать. Работает по накатанной, прилагает меньше усилий – и происходит пауза, которая отражается на следующем результате.