Резюме: не концентрируйте маркетинговые действия исключительно на привлечении новых покупателей. Самый главный актив вашей компании – это существующие клиенты. Именно они являются источником основной прибыли для тех компаний, где в принципе возможны регулярные повторные продажи. Перераспределите усилия маркетинга так, чтобы большая часть уходила на развитие отношений с покупателями и выращивание лояльности.

Конечно, всем нам хотелось бы думать, что наша компания настолько идеальна, что клиенту достаточно один раз воспользоваться ее услугами или приобрести в ней что-либо, и он настолько восхитится, что для следующих покупок нам не придется прикладывать никаких усилий – он будет радостно бежать к нам в офис как на праздник, да еще и друзей приводить.

Возможно, в идеальном мире оно бы так и работало, но в реальности, даже если у нас самый замечательный товар или услуга в мире, к сожалению, существуют конкуренты. Как бы ни был совершенен продукт, они найдут, как подать его в невыгодном свете. На фоне нашего бездействия конкурентам будет достаточно минимальных усилий, чтобы переманить покупателя, даже если он был всем доволен после того, как в прошлый раз посетил наш офис или магазин.

Залог выживания бизнеса всегда состоит в том, что вы должны использовать более эффективные приемы и технологии, чем ваши конкуренты. К сожалению, если при размещении рекламы об этом обычно помнят, то в вопросах работы со старыми клиентами большинство проявляют вопиющее безразличие.

Как это ни парадоксально, причина тут кроется именно в дешевизне и эффективности коммуникаций с существующей клиентской базой. Когда маркетинговый отдел планирует размещение рекламы стоимостью в несколько миллионов рублей, такой факт сложно проигнорировать. Перед этим ответственным шагом графические материалы неоднократно прогонят через фокус-группу, их посмотрит генеральный директор и так далее. Дело тут не только в абсолютном значении суммы – для небольшой компании это может быть и трата 100 000 руб. Факт в том, что из-за значительности таких расходов по сравнению с прибылью им уделяют повышенное внимание.

С другой стороны, инструменты для работы с существующей клиентской базой крайне дешевы – их стоимость примерно в 100 раз ниже, чем у обычных каналов. То, что они приносят компании прибыль иногда на порядок выше, чем рекламная кампания за миллион рублей, редко принимается во внимание.

Отсюда следует первый принцип плохого маркетинга:

Руководство всегда больше беспокоят риски, поэтому его внимание прямо пропорционально затратам, а не эффективности.

Если тот или иной канал маркетинговых коммуникаций стоит в 100 раз дешевле, чем реклама, то и внимания он получает меньше во столько же раз. Директор по маркетингу, особенно в крупных компаниях, будет больше переживать за ту деятельность, где риски выше. Поэтому достаточно часто коммуникации и работа с существующими клиентами отходят на второй план: затраты на них совсем невелики и цена ошибки мизерна.

Часто коммуникации с базой контактов поручают чуть ли не стажерам. Если компания тратит, скажем, на email-маркетинг всего 10 000 руб., то психологически сложно относиться к нему так же ответственно, как к контекстной рекламе, куда тратится в десятки, если не в сотни раз больше. Если бы внимание внутри компании распределялось с точки зрения потенциально упущенной выгоды от каждой ошибки, а не прямых затрат на нее, то отношение, безусловно, поменялось бы.