• встреча с заказчиками;
• обработка данных;
• встраивание информации в рамки проекта.
Рис. 4.3. Целевой план
Составление сетевого плана
Соберите необходимую информацию. Качественный целевой план основан на детализации следующей информации:
• план проекта;
• состав команды проекта.
Основное назначение плана – предоставить предварительную информацию о границах проекта и его целях. Мы говорим «предварительную», поскольку вся информация о планах предварительна по своей сути. Ниже мы представим подробное описание плана и формирование команды для переговоров на основе команды проекта.
Уточните границы проекта. Основное назначение встречи с заказчиком – адаптировать работы проекта для реализации его требований. Следовательно, результатом встреч должны быть ответы на следующие вопросы:
• Каким должен быть результат проекта?
• Каковы цели проекта?
Чтобы команда для переговоров помнила об этом, формулировку границ проекта и его цели нужно пересмотреть в начале работы над целевым планом. Необходимо сделать акцент на областях, наиболее значимых для заказчика (см. рис. 4.3). По существу, это станет основой для всего целевого плана и свяжет область действия проекта с мотивацией посещения заказчика.
Поясните цели. На данном этапе следует определить цели встреч – назначение, планируемый результат и масштабы. Начнем со следующих вопросов:
• Каковы деловые причины встреч?
• Зачем устраивать эту последовательность встреч?
• Какова задача команды для встреч?
Перечисленные вопросы помогают выявить конечную цель предлагаемых встреч с заказчиком. Далее нужно задать вопрос о том,
• на основе какого показателя можно определить, что цели, поставленные перед встречей, достигнуты.
Здесь основное внимание обращается на цели визита (для примера см. врезку «От разочарования до восхищения: модель Кано»). Другими словами, ставя задачи проекта, укажите цели посещения заказчиков (см. рис. 4.3). Это позволит команде понять, почему, чтобы достигнуть поставленных целей, нужно встречаться с заказчиком. Хорошим вопросом здесь будет: «Что мы хотим узнать от заказчика?»
Продумайте границы интервью (третий элемент), чтобы обосновать причины встреч с заказчиками. Этот элемент должен гарантировать, что учтены все утверждения, описывающие необходимость встречи с заказчиком. Если цели встреч ясны и в достаточной степени отчетливы, составлять целевой план нет необходимости. В противном случае вам помогут ответы на следующие вопросы:
• Какие области проекта будут затронуты этими встречами?
• Какие особые области проекта следует изучить перед встречей?
• Какие особые области проекта не будут затронуты встречами?
ОТ РАЗОЧАРОВАНИЯ ДО ВОСХИЩЕНИЯ: МОДЕЛЬ КАНО[11]
Японский профессор Нориаки Кано (Noriaki Kano) предложил следующую классификацию требований:
• обязательные. Требования, выполнение которых ожидается в проекте по умолчанию. К примеру, наличие в автомобиле радио и руля никогда не оговаривается с покупателем, а принимается как данное. В случае их отсутствия покупатель будет недоволен. Аналогично, если мы указываем дату окончания проекта и не укладываемся в срок, мы вызываем недовольство заказчика. Раздражители – это необходимый атрибут проекта, то, что «обязательно должно быть»;
• желательные. Требования, о которых потребители заявляют. Обычно такие требования опциональны, и их выполнение удовлетворяет потребителя. Если заказчик просит завершить проект к определенному сроку, то выполнение этой просьбы избавит вас от нареканий;
• радующие. Наличие у продукта свойств, о которых потребитель ранее не подозревал, восхищает его. Представьте, что, купив автомобиль, вы узнали об установленной в нем системе спутниковой навигации. Завершение проекта до оговоренного срока способно привести заказчика в восторг.