В настоящее время в В2В отраслях клиент чаще всего лоялен именно компании, а не менеджеру, какие бы иллюзии менеджер там себе не строил. В 2007 году автор организовывал для своих клиентов исследование рынка менеджеров по продажам «со своей клиентской базой» в сфере торговли металлопрокатом и нефтепродуктами. В частности, изучалась мотивация такого рода сотрудников к переходу в другие компании. Так вот, уже 10 лет назад мнение о том, что с менеджером по продажам перейдут все его клиенты, было не более чем иллюзией. По словам самих менеджеров, переходили не более 50% клиентов.

На сегодняшний день процент «перехода» вообще стремится к нулю. Если речь идет о регулярных поставках, то цикл переключения на другого поставщика достаточно сложен, особенно в среднем и крупном бизнесе. Новый договор должен быть обоснован и согласован со многими людьми, иногда нового поставщика заводят только по результатам конкурса, нового контрагента проверяет служба безопасности, и так далее… Даже если схема работы включает в себя столь печально популярные в России «выплаты третьим лицам», то «прикормленному» закупщику в случае перехода менеджера поставщика в другую компанию проще выйти на нового менеджера своего старого контрагента и договориться с ним о «продлении» условий, чем обосновать своему руководству смену поставщика.

Конец ознакомительного фрагмента.