У рассматриваемого в данной главе мифа есть еще один очень любопытный подвид – его обожают предприниматели, собственники малого бизнеса. Суть идеи – найти и поставить во главу коммерческой службы малого предприятия «настоящего коммерсанта»! Когда начинаешь подробно выяснять, что именно они имеют в виду под этим или аналогичным термином, свои ожидания предприниматели описывают примерно так:

1) имеет отличные навыки личных продаж;

2) сам придумает стратегию, как развивать компанию и продажи;

3) сам найдет ресурсы для реализации этой стратегии (если нужны деньги – найдет финансирование, если нужно что-то от производства – сам договорится с производством, и так далее);

4) мотивирован на результат – в том смысле, что сейчас может работать на минимальном окладе, а лучше без оклада, и основную часть своего дохода готов получить потом, когда будет результат (иными словами – готов взять на себя большую часть рисков);

5) обладает потрясающей харизмой, чтобы мотивировать сотрудников работать за меньшие деньги, чем платят по рынку.

Ничего не настораживает? Если нет, тогда поясню: это профиль типичного успешного предпринимателя. То есть по факту такой набор пожеланий означает, что владелец бизнеса хочет нанять «копию себя самого», но только по найму и за небольшие деньги.

Чем это чревато? Такой типаж даже если и работает по найму, то только очень непродолжительное время. Поэтому найти его сложно, но опять же проблема не в этом. Даже если удается разыскать и нанять такого человека, в малом бизнесе со сравнительно невысоким «финансовым порогом входа» (например, в любых бизнес-услугах) это почти со стопроцентной вероятностью закончится одним из двух сценариев. Такой коммерческий директор рано или поздно либо уведет бизнес у собственника, либо уйдет и создаст свою, конкурирующую фирму.

Почему? Если человек может:

1) 

придумать и реализовать идею создания и/или развития бизнеса;

2) 

найти под эту идею ресурсы; и

3) 

готов брать на себя риски,

то зачем ему собственник бизнеса? Он и сам вполне может стать собственником, со всеми вытекающими финансовыми и прочими привилегиями. Тем более, что обладая всеми вышеперечисленными качествами предпринимателя, человек практически всегда «в нагрузку» получает от Бога нежелание работать по найму и стремление создать свой собственный бизнес.

До сих пор в публикуемых в интернете вакансиях менеджеров по продажам встречаются требования об «обязательном наличии клиентской базы». Вообще, «клиентская база» в том смысле, в котором она чаще всего употребляется, понятие уникальное и довольно забавное в своей противоречивости. Обычно те, кто любят рассуждать о «клиентской базе» и ее ценности, под этим термином имеют в виду:

– с одной стороны – некий список клиентов менеджера, которые автоматически «перейдут» с этим менеджером на обслуживание в другую компанию, в которую перейдет работать менеджер; и

– с другой стороны – список клиентов компании, который берегут как зеницу ока. Потому что если этот список, не дай Бог, попадет в руки конкурентов, клиенты перейдут к конкуренту.

Противоречие здесь в следующем. В первом случае получается, что клиенты лояльны не компании, а менеджеру (это утверждение мы более детально рассмотрим ниже). Во втором – что клиенты вообще никому не лояльны, живут в полном информационном вакууме и будут покупать у первого, кто им позвонит (смешно, не правда ли?). Так лояльны клиенты или не лояльны в принципе? Если лояльны, то кому?