• Minolta S2 по цене 539,99 доллара с рейтингом 8 из 10 по Отчетам для потребителей?

Когда недавно я задал этот вопрос группе менеджеров, большая часть выбрала S1. Подавляющее большинство заявило: лучше купить хорошую камеру за меньшие деньги. И лишь немногие заявили, что готовы заплатить в два раза больше за несколько лучшую вещь. Параллельно мы предлагали тот же тест другим группам менеджеров, но добавляли третий вариант:

• Minolta S1 по цене 269,99 доллара, рейтинг по Отчетам для потребителей 6 из 10;

• Minolta S2 по цене 539,99 доллара, рейтинг по Отчетам для потребителей 8 из 10;

• Minolta S3 по цене 839,99 доллара, рейтинг по Отчетам для потребителей 7 из 10.

Столкнувшись с этим выбором, очень немногие выбрали S3, но выбор из первого и второго вариантов дал противоположный результат. Теперь подавляющее большинство предпочло S2 и меньшее количество выбрало S1.[6] Добавления очень дорогой S3 оказалось достаточно, чтобы S2 показалась умеренным средним вариантом и наилучшим сочетанием цены и качества. С точки зрения экономической теории это изменение кажется иррациональным. Если клиенты предпочитают S1 в сравнении с S2, они не должны переключаться на S2 только потому, что добавлен третий вариант. Но так происходит. Так что способ формулировки предложений влияет на выбор.

Важно, что эксперименты разработаны следующим образом: вы можете сделать выбор в согласии с желанием, но не можете изменить опции. В первом примере можно либо взять 90 долларов, либо включиться в азартную игру, но нельзя изменить условия. Вы не можете повысить шанс выиграть 100 долларов до больше чем 90 % и увеличить сумму, которую сможете выиграть, скажем, до 120 долларов. Во втором примере можно выбрать одну камеру или другую, но опять-таки нельзя изменить опции. Вы ничего не можете сделать, чтобы камера стала лучше, возможно, путем добавления функций, вы не можете поторговаться и снизить цену и не можете попросить посмотреть Canon или Nikon. Вы реагируете на предоставленный выбор, и все.

Структура этих экспериментов неслучайна. Если бы вы могли изменять параметры, было бы значительно труднее соотносить ответы. Мы столкнулись бы с большим количеством разных ответов, касающихся широкого спектра вариантов. Поэтому, чтобы изучить выбор, приходится ограничивать варианты, а затем сравнивать результаты.

Еще одна линия исследований – изучение того, как люди принимают решения в условиях неопределенности. Хорошо известный пример – эксперимент, в котором испытуемых просят дать ответы на такие вопросы, как, например, длина Нила, год рождения Моцарта или вес «Боинга-747». Нужно, чтобы они задали интервал, в который правильный ответ попадает с вероятностью 90 %. Обычно называют достаточно узкие рамки, из чего исследователи делают вывод об излишней самонадеянности.

Респондентов снова просят принять решение по поводу того, на что они не могут повлиять. Ваше предположение может быть как близким к истине, так и далеким от нее, но в любом случае вы не можете изменить длину Нила, год рождения Моцарта или вес «Боинга-747». Здесь тоже существует разумная причина, по которой нас просят высказать суждение по вопросам, от нас не зависящим.

Если бы мы могли влиять на то, что оцениваем, то ответы отражали бы наши способности, у всех различные, или хотя бы представления об этих способностях. Попросите двух человек высказать суждение по простому вопросу, скажем, как далеко они могут бросить мяч, и их ответы будут отличаться в зависимости от способностей. Лучший способ изучать решения – подход, который используют ученые: убедиться, что все имеют одинаковую возможность оказывать влияние на результаты (то есть не имеют вообще).