Ричард Поллак, мой деловой партнер, управляющий несколькими компаниями, занимающимися электронной коммерцией, нашел сильную нишу в продаже декоративных красок для бетона. На его сайте DirectColors.com представлен широкий выбор продукции, с которой не хочет конкурировать ни одна другая компания в этой узкоспециализированной отрасли. Его эксклюзивность дает ему конкурентное преимущество.

Точно так же, как с масштабируемостью, я рекомендую вам оценить потенциальную защищенность вашей идеи по шкале от 1 до 5. Сделать это на начальном этапе нелегко, поскольку вы еще не знаете, с какими угрозами столкнется ваш стартап, поэтому лучше провести оценку на основе действий, которые вы можете предпринять или уже предприняли (табл. 6.1).

Таблица 6.1. Оценка потенциальной защищенности идеи на разных этапах

В конечном итоге создание рва – это принятие мер, которые будут защищать вашу идею достаточно долгое время, чтобы пережить тернистый начальный этап и перейти к масштабированию. Хотя для каждого предпринимателя успех выглядит по-разному, важно всегда смотреть вперед, определяя для себя (и своих потенциальных инвесторов), как будет выглядеть успех, путем внедрения контрольных этапов.

Вы когда-нибудь играли в гоночную видеоигру, в которой нужно достичь определенной контрольной точки до истечения времени? И как только вы ее достигнете, вам продлевают время, чтобы вы могли продолжить гонку до следующей контрольной точки. Та же идея лежит в основе концепции контрольных этапов для вашего стартапа – это вехи, которых вы должны достичь, чтобы либо продолжить двигаться вперед (или, если вы решите, изменить направление движения), либо остановиться.

Когда мы запускали GeeksForLess, идея заключалась в том, чтобы компания стала офшорным центром развития по предоставлению кадровых ресурсов и профессиональных услуг в сфере IT. На первом контрольном этапе мы должны были к определенной дате выйти на безубыточность. Как только этот этап был успешно пройден, мы установили следующий рубеж: миллион долларов прибыли. И после этого – третий этап: выплата всех долгов. Эти контрольные этапы не только двигали нас вперед после достижения каждой контрольной точки, продлевающей нам время, но и служили ориентиром для вознаграждения нашего партнера и генерального директора.

Я с самого начала пообещал делиться не только своими успехами, но и рассказывать, чему я научился на своих неудачах. Одной из таких неудач была моя компания Shareholder Blockchain. На первом контрольном этапе мы должны были создать минимально жизнеспособный продукт в течение четырех месяцев. Но когда наши программисты подвели нас и мы не справились с этой задачей, я решил вообще закрыть компанию.

Для меня контрольные этапы выходят за рамки типичной постановки цели в компании. Контрольные этапы существуют на макроуровне и отражают принцип «умри, но сделай», в то время как обычные цели предназначены для выполнения плана по достижению контрольного этапа. Таким образом, вполне возможно, что ваша компания не достигнет некоторых целей, но при этом пройдет все контрольные этапы, необходимые для продолжения деятельности.

Например, у вас может быть цель увеличить продажи в третьем квартале на 25 %, но ваш контрольный этап (как в моем предыдущем примере) заключается в том, чтобы привлечь десять клиентов. Третий квартал подходит к концу, и вы видите, что увеличили продажи всего на 15 %, но поскольку вы увеличили производительность и сократили расходы, вы все равно смогли привлечь клиентов, что дало вам дополнительное время для продолжения бизнеса. Так контрольные этапы указывают на то, что действительно важно.