Для создания рва необходимо выполнить ряд действий, доступных уже на ранних этапах развития стартапа, которые сыграют важную роль в дальнейшем и помогут масштабировать бизнес.

Вам могут прийти в голову идеи, которые не сразу удастся защитить, но вы все равно можете запустить их и уже после этого вырыть вокруг них ров. Именно так мы поступили с Paw.com. Мы были далеко не первыми на рынке собачьих лежанок, но приобретение доменного имени стало для нас рвом, который мы смогли создать для защиты бренда.

По сути, каждый предприниматель должен учитывать стоимость сильного доменного имени в своем маркетинговом бюджете. На начальном этапе, особенно если финансирование идет из вашего собственного кармана, вам наверняка захочется сделать все по дешевке и использовать бесплатный адрес сайта, предоставленный выбранным вами хостингом, но в долгосрочной перспективе это не поможет вам ни создать свой бренд, ни защитить его.

Весьма практичный ров для вашего бизнеса – получение патентов, торговых марок и авторских прав на вашу продукцию. В компании Paw.com мы получили патенты на дизайн и функциональность. Это позволило нам отпугнуть потенциальных подражателей и максимально увеличить нашу долю рынка. В зависимости от того, какую часть рынка вы хотите контролировать, возможно, стоит изучить процесс патентования в разных странах.

То же самое касается получения официально зарегистрированной торговой марки для названия вашей компании и авторского права на другую интеллектуальную собственность.

В случае с Hostopia мы вступили в игру довольно поздно, когда запустили наш хостинг в 1999 году. В первые пару лет мы пытались продавать услуги напрямую малым предприятиям, но, учитывая наше запоздалое появление на рынке, стоимость приобретения абонентов оказалась слишком высокой, а конкуренция слишком сильной – мы пытались бороться с такими предприятиями, как GoDaddy и крупными телекоммуникационными компаниями. У нас не было рва для защиты замка, который мы строили.

У нас была отличная платформа – на мой взгляд, лучшая в мире. Мы были первопроходцами с нашей концепцией под названием «кластерный хостинг», подобной тому, как Google использовал тысячи Linux-серверов для поиска.

История у нас была сильная. Но компания не смогла бы выжить на одной только истории.

Вскоре после 11 сентября мы урезали расходы на миллионы долларов и сосредоточили наши усилия на новой стратегии распространения: мы перераспределили оставшиеся ресурсы, персонал и финансирование и направили все наше внимание на оптовую дистрибуцию. Поверьте, было нелегко отказаться от нашего первоначального плана, но, занимаясь оптовой дистрибуцией, мы смогли создать необходимый нам ров и сократить число конкурентов.

В рамках нашей новой стратегии мы начали встречаться с телекоммуникационными, кабельными и другими хостинговыми компаниями, чтобы предложить нашу платформу как услугу, которую теперь принято называть облачными вычислениями. Компаниям больше не нужно было нанимать десятки сотрудников, разрабатывать программное обеспечение и запускать сотни серверов. Все это делали для них мы под частным брендом.

Интересно, что первую сделку мы заключили с нашим бывшим интернет-провайдером Internet Direct. За время работы там мы поняли, что затраты на разработку собственной платформы растут и что нам придется передать услуги на аутсорсинг. Но мы никак не могли найти кому.