Помимо активного роста изданий В2В в качестве второй важнейшей тенденции можно отметить увеличивающиеся рекламные бюджеты.

Как подтверждают последние исследования маркетинговой службы, более 50 % рекламного бюджета наших рекламодателей распределяется среди специализированных СМИ. Следующие по востребованности способы продвижения продукции, брендов – выставки и Интернет.

Реклама в специализированном журнале дает представление об основной продукции предприятия, информирует о новинках, выделяет компанию из числа других конкурентов, постоянно напоминает о солидном статусе фирмы, помогает позиционировать продукцию и усиливает восприятие бренда. При этом журнал попадает точно в целевую аудиторию специалистов отрасли. В этом его основное преимущество.

Однако это еще не все. Сложно отвечать за все издания, но в нашем журнале реклама позволяет представить компаниям услуги, новые продукты, новые технологии для своих потенциальных клиентов не просто рекламными модулями. Сегодня взаимодействие с нашими рекламодателями выходит далеко за рамки просто подачи рекламы.

Наш рекламодатель – это участник диалога на различные волнующие его темы, касающиеся отрасли промышленности строительных материалов. В одном выпуске журнала он рассказывает о своем новом продукте, в другом выступает в качестве эксперта в определенном сегменте рынка, в следующем номере – участник обсуждения общеэкономических тенденций и развития отрасли»[7].

Например, для строительных фирм и производителей строительной индустрии хорошие результаты дает сочетание рекламы в деловых специализированных изданиях (с высоким рейтингом, таких как «Строительство и городское хозяйство», «Промышленно-строительное обозрение») с рекламой в Интернете. Реклама в строчных изданиях используется дополнительно с целью тестирования спроса и цен на свои услуги/продукцию. Телевизионная реклама как наиболее дорогая строителями используется редко, да и то только в том случае, если целевая аудитория – частные лица. Наружная реклама как дорогостоящая используется в основном крупными строительными организациями. Но опять же эффект ее действия усиливается благодаря публикациям в информационно-аналитических изданиях. Поскольку строительные услуги – нечто неосязаемое, назначение маркетинга и рекламы услуг состоит не только в том, чтобы стимулировать спрос. Реклама может и должна сделать услуги более осязаемыми и дать потребителям возможность оценить их качество (статьи о качестве, применяемых технологиях, построенных объектах).

Успех – это переход от одной неудачи к другой с нарастающим энтузиазмом.

Уинстон Черчилль

Существуют жесткие продажи – «втюхать» любой ценой. «Гнилая» идеология и эффективность ее весьма сомнительны. А в условиях кризиса это самоубийственный способ отвадить от себя клиентов раз и навсегда.

«Клиент всегда прав» – тоже неверно. Это другая крайность. Рекламодатель зачастую не специалист в области рекламы, он может выстраивать свое решение на основе эмоциональных предпочтений или ошибочных рассуждений.

Клиент-центрированная продажа означает, что вы ведете честную и открытую политику с клиентом, ориентируясь на его выгоду, чтобы его реклама сработала максимально эффективно. Вы зарабатываете деньги на том, что разрабатываете наиболее выгодное рекламное решение для достижения маркетинговых задач фирмы-рекламодателя. Вы ведете диалог с самого начала «о нем – любимом» на языке выгод клиента.