3. Аминергическая система (Центры внимания и бодрствования):
– Продажи: аминергическая система активируется во время продаж при обнаружении новизны или интересной информации. Это помогает привлечь внимание клиентов и поддержать их вовлеченность в процесс покупки.
– Презентации: Представление интересных фактов или использование необычных методов в презентации может активировать аминергическую систему, что помогает удерживать внимание аудитории и делать презентацию запоминающейся.
4. Лимбическая система (Центры Страха и Угрозы):
– Продажи и переговоры: Во время продаж активация лимбической системы может происходить при возникновении страха потери или угрозы, что может стимулировать клиентов к совершению покупки.
– Переговоры: В переговорах активация этой зоны может произойти при обсуждении возможных рисков или угроз, что может повлиять на принятие решения.
5. Оптические области (Визуальное Восприятие):
– Продажи, переговоры и презентации: визуальное представление продукта или услуги может активировать оптические области мозга, что помогает клиентам лучше понять предложение и сделать осознанный выбор.
Понимание того, какие зоны мозга подвергаются воздействию во время продаж, презентаций и переговоров, помогает разработать стратегии коммуникации и подходы, которые наиболее эффективны в определённых ситуациях. Это позволяет лучше понять потребности и мотивацию аудитории, а значит, и достичь желаемых результатов в бизнесе.
Знание этих нейрофизиологических механизмов помогает улучшить эффективность коммуникации и достичь лучших результатов в продажах, презентациях и переговорах. Это позволяет адаптировать стратегии и методы воздействия в соответствии с индивидуальными потребностями и особенностями аудитории, что является ключом к успешной коммерческой деятельности.
Глава 3
Ролевое поведение – фундамент коммуникации
«Есть привычка, есть и отвычка»
Русская пословица
Наше ролевое поведение является фундаментом нашего общения и залогом успеха в коммуникациях. Мы, играя определенные роли, провоцируем других людей тоже играть определенные роли в отношении нас. Весь вопрос в том, а помогают эти роли добиваться наших целей в процессе общении или нет? Именно от играемых нами ролей зависит адекватность и качество нашего общения. И здесь иллюзий быть не должно. Но сначала немного теории о скрытых механизмах коммуникации. Начнем с определения, что такое роль.
ИГРАТЬ РОЛЬ – действовать как кто-нибудь, в качестве кого-нибудь, вести себя таким образом.
ЗАПРЕТИТЬ – не позволить что-либо делать, признав общественно вредным, ненужным, не допустить к применению, использованию.
С. Ожегов, Н. Шведова. «Толковый словарь русского языка».
Известный американский психолог Вирджиния Сатир говорила о том, что всякий человек подобен семечку, в сердцевине которого таится зародыш будущего растения. Однако для буйного роста ему нужно накопить сил, чтобы суметь продраться сквозь заросли сорняков.
Каждый из нас имеет уникальное, неповторимое и на многое способное «Я», которое, к сожалению, чаще всего томится в клетке внутренних блоков и навязанных нам убеждений. Всякая возникшая в жизни проблема – на самом деле и не проблема вовсе. Просто по той или иной причине возможность её решения скрыта от того или иного человека прутьями клетки стереотипов.
Откуда же берётся темница для «Я»? Чаще всего строят её ещё в детстве, когда ребенка приучают соответствовать многочисленными требованиями и запретам родителей, учителей и мало ли кого ещё. В результате «Я» становится зажатым, доступ к внутренним ресурсам перекрывается. Самооценка понижается, и человек принимает одну из четырех защитных поз.