Получается, что клиенты, которые перестают ходить к вам в детский клуб или не покупают абонемент после пробного занятия, не видят ценности предлагаемых вами услуг. Обмен кажется им неравноценным. Поэтому нужно поднимать ценность ваших услуг.

Почему при всем нашем старании клиент не видит ценности?

Тут есть несколько причин:

1) вы продаете свой товар не тому клиенту;

2) вы не учитываете потребности клиентов;

3) клиентам становится скучно.

1. Вы продаете свой товар не тому клиенту. Просто не понимаете, что ему именно ваш товар не нужен. «Как не нужен? Это же развитие ребенка!» – возразите вы. Но это так же бессмысленно, как и ситуация, когда продавец мяса пытается продать стейк вегетарианцу: «Это же белок! Белок нужен организму!» Купит ли вегетарианец мясо, даже если продавец очень старается? Нет. А если мясо будет упаковано в красивую коробочку и завязано бантиком? Нет. А если к мясу в подарок добавим еще куриный окорочок фермерского производства? Нет. Ну а если сделаем огромную скидку? Тоже нет. В крайнем случае последние три варианта будут куплены разово для мамы или друга-мясоеда и не более того. Вегетарианцу данный товар ни при каких условиях не нужен. В целом продавцы мясных лавок понимают, что мясо покупают далеко не все.

Вот так же не всё «едят» и наши клиенты. Почему-то в ресторанах хорошие официанты уточняют вкусы гостя. А администраторы детского клуба, не разобравшись в потребностях, навязывают свой «кусок мяса».

Между тем продажи всегда начинаются с понимания своего клиента. Все до одного бизнесы строятся на четком определении своей целевой аудитории. Бизнес работает для клиента, покупателя. Чем лучше вы поймете своего клиента, тем точнее будете попадать в мишень при продажах.

В моем тренинге есть одно задание, выполнить которое с первого раза не получается практически ни у кого. Это задание касается целевой аудитории. Несмотря на мое подробное объяснение, участники, описывая свой флагманский аватар, все делают правильно, пока не дойдут до вопроса «А что клиент должен увидеть в вашем детском клубе?». И тут все начинают излагать свои мысли, то есть то, что они сами думают о своем бизнесе. Сначала четко описывают клиента, а потом – резкий разрыв. Когда проверяешь домашнее задание, это несоответствие сильно бросается в глаза. Руководителям детских центров очень сложно уйти от собственных представлений («А я думаю, что им надо делать вот так. Так для них лучше»).

И вот из-за этого нежелания разобраться, кто ваш клиент, какие у него потребности и что он хотел бы получить в вашем детском клубе, бизнес часто не получается.

Представьте себе такую ситуацию. Приходите на рынок. Тут лотки с фруктами и овощами, а тут – палатки с одеждой. Вам понравилось платье. Подходите, спрашиваете цену.

Продавец спокойно так говорит:

– Триста тысяч рублей. «Шанель».

– Что?! Вы хотите сказать, что это все настоящее? И стоит триста тысяч?

– Ну да, конечно.

– А кто ж у вас на рынке купит платье за триста тысяч? Вы что, не в себе? Тут же одни пенсионеры отовариваются.

– Ну вдруг заскочит кто-то из обеспеченных, они же тоже люди, фруктиков захотят прикупить, а тут я стою. Удобно же.

Покрутив пальцем у виска, вы двинетесь в ЦУМ, чтобы посмотреть на настоящую «Шанель». Поднимаетесь на третий этаж, где все «то-самое-и-по-нормально-европейско-брендовым-ценам», и видите ряды халатов, точь-в-точь как на рынке. Красная цена такому халату 800 рублей. O’кей, наверное, тренд, думаете вы. Смотрите цену. Волосы встают дыбом. 790 рублей. И лишних ноликов нет.