Однако любую хорошую методическую программу может испортить плохой педагог. Дайте программу человеку, которому самому скучно на уроке, и вместе с ним заскучают все дети.

Новички в бизнесе обычно напрочь забывают о привлечении клиентов и продажах, подразумевая, что это происходит само собой. Если будет красивый клуб, то клиенты об этом и так узнают! Но клиенты – не бабочки, которые летят на красивый цветок. У каждого из них своя жизнь, линия которой не пересекается с вашим клубом. Вот если бы у детского клуба были ножки и он мог бы встать на пути клиента, когда тот идет домой, и сказать: «Привет, я детский клуб! Заходи!», то, вполне возможно, клиент бы отреагировал. А так большинство потенциальных клиентов, проживающих в вашем доме, даже не знают о том, что вы открыли клуб. С наушниками в ушах и смартфоном в руках люди не замечают даже яркую неоновую рекламу.

Рассмотрите таблицу 3, которая касается привлечения клиентов в клуб.

Вполне возможно, что многие фразы из таблицы сейчас будут непонятны. Например, целевая аудитория. Что это такое? В последующих главах я постаралась доступно об этом рассказать.

Таблица 3. Привлечение клиентов в детский клуб

У блока продаж тоже есть свои компоненты (см. табл. 4).

Таблица 4. Блок продаж

Основу продаж, помимо прочего, составляет понимание своей целевой аудитории и ее потребностей. А также понимание, что мы можем предложить клиенту в своем детском центре. Работа с возражениями – это чистая технология. Возражения – это высказанные вслух сомнения. Не надо их бояться. Хорошо, когда клиент их озвучивает. Бывает, что клиент говорит одно, а на самом деле проблема в чем-то другом. Надо изучать продажи и помогать клиенту принимать верное решение.

Если бизнес не складывается, руководитель начинает искать, а где же «дыра». Покупает разные тренинги – то по рекламе в группе «ВКонтакте», то по ведению страницы в «Инстаграм», то по работе администраторов. Когда мешок рвется весь, штопать его с одной стороны бесполезно. При покупке новой «штопки» искренне надеешься, что остальные дырки зарастут сами собой. Не зарастают. Приходит разочарование в обучении и тренингах.

Очень важно найти то место, «где нитка поехала», тогда бизнес быстро встанет на свои рельсы. Часто «поехавшая нитка» находится в голове руководителя детского клуба, который не знает, как устроена система, которой он управляет.

Прежде всего нужно понять свою целевую аудиторию. Только после этого можно строить все остальное – скрипты продаж, рекламу, посты, а также выстраивать лид-магниты и т. д.

Давайте пообсуждаем наших клиентов. Прям разберем их по косточкам. Ситуация со стороны руководителя детского клуба часто выглядит так: «Я вот стараюсь-стараюсь, намываю, натираю, понакупила массу всего, а они не ценят! Нос воротят! Да еще и скидки все время просят! Нет, клиенты испортились! Им развитие детей совершенно не нужно! Времена изменились».

Клиенты – не протухшие продукты, чтобы портиться. Если они не отдают свои деньги, значит, не видят ценности в том, что вы предлагаете. В мире ведь как повелось? Сначала люди менялись товарами. Оценивались трудозатраты на изготовление разных вещей и предметов быта. Например, платье могло стоить определенное количество мешков зерна. Не больше и не меньше. Когда такой товарообмен стал неудобен, появились деньги. Назначение денег – оценивать услуги, товары. Если обладатель денег считает, что обмен адекватен, то отдает деньги. А если деньги стоят дороже, чем товар, то не отдает.