– У них что, так плохо с передачей информации? Они не предупреждают своих снабженцев о готовящейся рекламной кампании? – интересуется Дон.

– Да дело не столько в передаче информации. Дело в рынке. Наши клиенты должны реагировать намного быстрее, чем раньше. Часто им приходится запускать новую специальную кампанию в течение двух-трех месяцев.

– Поэтому ты надеешься, что со временем снабженцы будут более заинтересованы в покупке малых объемов? – подводит итог Дон.

– Да и нет. Эта тенденция уже началась и, вероятно, усилится, но у нас нет времени ждать, пока этот процесс разовьется сам. Мы должны его подтолкнуть.

– Как? – задаю вопрос я.

– Мы поможем нашим снабженцам разбить их тучу, – отвечает Пит. Это, безусловно, верный подход.

– Какую стрелку ты собираешься разбить?

– Ту, которая утверждает, будто для заключения с поставщиком наиболее выгодной сделки снабженец должен заказать большой объем.

– Продолжай, – говорю я.

– Подождите, – перебивает Дон. – Если мы хотим критически подойти к решению Пита, почему нам не попробовать разбить тучу?

– Неплохая идея, – ухмыляется Пит. – Чем больше решений будет предложено и отвергнуто, тем больше вы будете впечатлены моим решением.

Он уверен в своей правоте. Это многообещающий знак.

– Исходная посылка за этой стрелкой гласит, – начинает Дон, следуя инструкции по тому, как разбить тучу, – что из-за долгой переналадки оборудования снабженец может получить низкую цену, только если он закажет большой объем. Как мы можем оспорить эту исходную посылку? Вы делаете переналадку относительно быстро… Подождите, а почему мы должны думать так же, как все остальные, почему вы должны выставлять цену в соответствии со временем, уходящим на печать? У вас масса избыточных мощностей. Любая цена выше стоимости сырья лучше, чем простаивающее оборудование.

– Дон, ты что, предлагаешь ценовую войну? – не может поверить своим ушам Пит.

– Нет, конечно, нет, – возбужденно говорит Дон. – Я предлагаю вам устанавливать цены такие же, как у конкурентов на большие объемы.

Пит пытается что-то сказать, но Дон уже разошелся не на шутку.

– У вас столько избыточных мощностей, что вы можете себе это позволить, хотя ваши печатные прессы и более медленные. Точно сработает. И причина – возросшее давление на снабженцев уменьшить размеры партий, которые они заказывают. Ты посчитал, какую прибыль это может дать? Не забудь, что избыточные мощности ограничены.

– Нет, Дон, – говорю я, – это не решение.

– Почему?

– В первую очередь, я не вижу, каким образом то, что Пит доведет свою цену на большие объемы до цены конкурентов, даст возможность снабженцу покупать в малых объемах. Цена за штуку при больших объемах все равно будет ниже, чем при малых.

– Ладно, ошибся, – соглашается Дон. – Но как бы там ни было, идея все-таки правильная. Пит станет конкурентоспособным по этим заказам, а то, что его цена для малых объемов лучше, дает ему преимущество. Снабженцы всегда предпочитают работать с меньшим количеством поставщиков.

– Дон, – терпеливо говорю я. – Твое решение не разбивает грозовую тучу снабженцев. Так что это явно не то, что хочет предложить Пит. Кроме того, Пит не примчался бы сюда, только чтобы предложить снизить цены благодаря избыточным мощностям. У него должно быть намного более интересное решение. Так ведь, Пит?

– Конечно. – И, повернувшись к Дону, он добавляет: – И дело не только в том, что снижение цены до цены конкурентов очень рискованно. Объема наших избыточных мощностей не хватит для того, чтобы сделать оберточное направление прибыльным.