У профессионального «корпоративного сводника» к моменту знакомства с Вами уже имеется обширная сеть деловых связей. Если у него налажены связи с интересующим Вас человеком – все просто. Но что делать, если ни у одного знакомого «сводника» нет выхода на нужного человека и Вы даже не представляете, как найти того «сводника», у которого такой выход есть?
Если Ваш «сводник» – широко известный деятель искусства, он может решить для Вас подобную задачу.
ПРИМЕР
Уточняете, на каких ближайших официальных мероприятиях должен появиться интересующий Вас человек (далее – Цель). Ориентируйтесь на то мероприятие, где у «сводника» хороший контакт с организаторами.
В назначенный день, после того как мероприятие началось и туда приехала Цель, на мероприятие прибывает «сводник». Тут начинается: «К нам приехал, к нам приехал…Никита Сергеевич дорогой!» Наиболее значимых гостей знакомят с Никитой Сергеевичем. Причем их представляют Никите Сергеевичу. Ведь Никита Сергеевич – признанный мэтр, а остальные гости «всего лишь» олигархи, их представители и просто успешные предприниматели.
Когда к Никите Сергеевичу подводят Цель, «неожиданно» завязывается оживленная беседа. Отмечу, что профессиональные «сводники» весьма обаятельные люди, которые легко входят в доверие. Через некоторое время Никита Сергеевич говорит Цели: «Вы знаете, у нас Вами такой интересный разговор! Но мне уже пора уезжать на другое, более серьезное мероприятие. Мне не хотелось бы прерывать наше знакомство на таком интересном месте. Как Вы смотрите на то, чтобы отправиться вместе со мной и продолжить нашу беседу? Будете моим гостем».
«Сводник» вместе с Целью приезжают на другое мероприятие, где как раз находитесь Вы. «Сводник» познакомит Вас с Целью, отрекомендует Вас наилучшим образом, поможет завязать непринужденную беседу. А развить это общение в дальнейшие встречи и обсуждение деловых вопросов – уже Ваша задача.
Резюме: чтобы эффективно использовать «корпоративных сводников», Вам самому нужно быть приятным в общении человеком и легко входить в доверие к незнакомым людям. Зато, в отличие от небезызвестных откатов, этот инструмент создания деловых связей абсолютно законен.
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
Итак, мы вышли на одного из ключевых сотрудников Компании-заказчика, установили с ним личный контакт и начали общение. Первый этап проработки Клиента завершен, начинается второй. Цели этого этапа:
• полностью выявить круг влиятельных лиц («центр принятия решения») по Вашему вопросу;
• подготовить такое предложение от Вашей Компании, которое поддержали бы (или которому не слишком сильно сопротивлялись бы) все сотрудники Компании-заказчика, входящие в круг влиятельных лиц;
• подготовить всех сотрудников из круга влиятельных лиц к принятию Вашего предложения.
В крупных организациях абсолютное большинство существенных вопросов в одиночку не решаются. По каждому вопросу имеется несколько влиятельных лиц. Большинство из них не может сказать Вам да, но их нет капитально портит Вам жизнь или даже губит Ваше предложение на корню.
Также имеется как минимум одно решающее лицо, которое принимает окончательное решение и выделяет деньги. Но, как правило, без влиятельных лиц решающее лицо ничего не решает. Вместе влиятельные лица и решающее лицо образуют круг влиятельных лиц («центр принятия решения») по Вашему вопросу.