В свою очередь, специалистам по продажам тоже нужны свои козыри перед конкурентами, чтобы они поверили в продукт, полюбили его и стали заражать своей верой своих клиентов.
Важно также помнить, что профессиональная продажа в условиях современного рынка не совершается в одиночестве.
На своих тренингах мне часто приходится говорить, что многие сделки проваливают сами менеджеры, не доводя дело до ума.
По статистике, более 40 % менеджеров никогда не звонят клиенту повторно после первого отказа, более 20 % не делают этого более 2 раз, около 15 % – более 3 раз, еще около 15 % не звонят 4 раза и лишь 10 % менеджеров общаются с клиентом 5 и более раз. Именно они и являются наиболее результативными.
Однажды на одном из тренингов менеджер, молодая девушка, сказала, что ее задача – увеличить продажи в 2 раза. Я спросил, сколько сделок она заключает в месяц. Она ответила, что около двух и ее клиентская база насчитывает около 1000 потенциальных клиентов.
«Как ты планируешь увеличить продажи в 2 раза?» – поинтересовался я и услышал в ответ: «Думаю, мне нужно в 2 раза увеличить клиентскую базу».
Коллеги, если бы от величины клиентской базы зависели наши продажи, то нам пришлось бы учиться быстро набирать телефонные номера, а не учиться общаться с клиентами. Разве нет?
Помню, однажды я принимал участие в наборе тренинга по управлению. У нас была база, состоящая из мобильных телефонов около 200 абонентов, из них на тренинг пришли 70 человек. Как вам такой результат? Каждый третий. Кто не смог в этот раз, записались на другое число и т. д. Это один из примеров личной эффективности специалиста по продажам.
Другой пример может быть связан со стоимостью заключенного контракта и проведенной сделки, третий – с увеличением среднего чека сделок, например в 2, 3, 5, 10 раз. Это все реально.
И все, во что может поверить ваше сознание, реально. Нереально только то, во что мы с вами не верим.
Совершенно очевидно, что для хороших продаж нам нужно обладать помимо хороших и сильных целей определенными качествами, без которых наш продукт или услуга становятся безликими, непривлекательными, абстрактными и несоблазнительными. Эти качества должны быть заложены не только и не столько в самом продукте, сколько в человеке, который этот продукт продает.
Представьте себе неряшливого, неорганизованного, неприветливого человека с великолепным продуктом. Как вы полагаете, насколько сузится его база клиентов после первого контакта? Верно, его клиентами будут становиться люди случайные. Такой специалист будет не усиливать продукт, а, напротив, уменьшать его ценность.
А мы с вами помним, что ценность сделки создает доверие клиента и другие плюсы, которые сообщает продукту его продавец. Именно поэтому нужно точно уметь делать продукт более ценным благодаря вашему участию в его продаже.
Личный Опыт
Однажды мы с женой в одном крупном российском городе зашли в автосалон Mercedes – было большое желание посмотреть новинку от Daimler-Chrysler воочию. Одеты мы были очень просто. Менеджеры ощупали нас взглядом с ног до головы, оценили наши покупательские возможности и стали общаться весьма холодно, без энтузиазма отвечая на вопросы и демонстрируя автомобили.
Ощущение было очень неприятное. Менеджеры работали не с живыми людьми, а за зарплату, из фальшивой вежливости демонстрируя нам свое знание предмета. Такой подход не только не усилил ценность шикарного авто в моих глазах, а, напротив, увеличил отчуждение к самой марке. Чуть позже, спустя пару лет, мы вновь были в этом салоне, и новый менеджер демонстрировала нам большую заинтересованность и энтузиазм, желание соответствовать требованиям клиента, обращалась к нам с вопросами, подчеркивая выгоды предложения. Она в некоторой степени вернула мой энтузиазм в предпочтении немецкой марки, который был практически похоронен в первый визит.