• Предварительное изучение клиента еще до встречи или звонка (интернет вам в помощь!).

• Наблюдения за клиентом во время разговора.

• Использование техник активного слушания.

• Применения технологий конструирования вопросов.

• Диагностики типа клиента.

5. Эффективное предложение

Выделим три основных блока данной стадии продаж: позиционирование, технологии оказания влияния, презентация.

Позиционирование

Позиционирование – это выделение отличительных устойчивых преимуществ в глазах клиентов по отношению к конкурентам. Правильное изложение конкурентных, отличительных преимуществ – залог верной презентации.

Менеджеры по продажам строительной компании «Пионер» говорят своим клиентам: «Мы застройщики, мы сами строим и сами продаем, вы покупаете от застройщика, мы давно на рынке и доказали свою надежность». Это позиционирование. А менеджеры по продажам агентства недвижимости «Адвекс», «Петербургская Недвижимость» или «Итака», компаний, которые имеют дилерские отношения с застройщиками, продавая первичную недвижимость, говорят: «С нами выгодно работать, потому что мы предлагаем квартиры от разных застройщиков, мы не являемся заинтересованными лицами в продаже определенного дома, мы предлагаем то, что наиболее подходит вам; у нас огромный выбор». Это позиционирование.

Повторю еще раз определение. Позиционирование – это выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов. Если остановить менеджера по продажам в коридоре и попросить его перечислить преимущества компании, в которой он работает, то сцена, которая, вероятно, затем разыграется перед вашими глазами, может оказаться нелепой или достаточно печальной, если не трагичной или, дай бог, хотя бы комичной. Да, да, да! По моим экспертным оценкам около 30 % продавцов не знают всех преимуществ своей компании и товара! Еще около 25 % хоть и знают плюсы, да в них не верят! И наконец, 25 % продавцов, к счастью, знают достоинства компании и продукта, и даже верят в них, но, к несчастью своему и к еще большему несчастью руководства компании, не умеют рассказывать о своих преимуществах! Остается 20 % продавцов, которые собирают 80 % продаж! Закон Парето! А вы как продавец к какому типу относитесь?

Убеждение (аргументация), эмоциональное заражение и другие способы оказания влияния

Как мы влияем на других? Что делает нашу речь эффективной? Отчего предложение одного продавца влияет на оппонента, а слова другого утекают как вода в песок? Какие существуют технологии аргументации? Является ли убеждение основным способом оказания влияния в продажах, или мы переоцениваем возможности логики? Является ли эмоциональное воздействие действенным? Как применять эмоциональный интеллект в продажах? Какие инструменты влияния еще существуют?

Мы рассмотрим правила, применение которых значительно увеличивает вероятность успеха продаж за счет приемов, доказавших свою эффективность. Не могу сказать, что их никто не знает, но также не могу сказать, что их применяют многие. Отнюдь…Аргументация и другие способы оказания влияния. Возможно, здесь вы получите действительно чудодейственные рецепты убеждения и влияния. Часто мы можем прочитать в книгах, во всевозможных пособиях, что авторы не обещают чудес. Я заявляю обратное: правильно и вовремя используя техники убеждения, эмоционального заражения и влияния, продавец способен творить чудеса.

Презентация

Сразу подчеркну, что под презентацией в этой книге имеется в виду любой рассказ клиенту. Для того чтобы провести презентацию, не обязательно арендовать шикарный зал и приглашать в него 5000 человек. Ваш клиент спрашивает у вас по телефону о новой продукции. Ваш ответ – это презентация. Вы сидите за столом переговоров в офисе потенциального клиента и рассказываете о своей компании. Ваш рассказ – это презентация. Вы пишите в Фейсбуке или Инстаграме короткий пост с целью привлечь внимание клиента. Это – тоже презентация.