Судя по реакции зала, я вам ответил.

Зачем нужно изучать подстройку… А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хорошо (обращается к одной из участниц семинара), Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни. Что-нибудь такое, занимательное?..

Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ.

С. ГОРИН: Что случилось? Ты так бодро начинала…

РИТА: Вы меня не слушали.

С. ГОРИН: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?

РИТА: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.

С. ГОРИН: Вы все наблюдали за нашим мини-диалогом, и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?

ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Изменилась ваша поза. Вы сели вполоборота к Рите, потом отвернулись.

С. ГОРИН: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось – Рита тоже сменила позу, уже подстраиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся – и Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я её не слушаю, мне неинтересно. Ещё одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение.

Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другой – не согласны. Ну, есть же что-то, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнёром? Что «Спартак» – чемпион или что деятель Н. – полный дурак… Неважно что, берите любые темы. Определили?

Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом не согласны, всё время сохраняя подстройку к позе собеседника.

Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег – Игорь, и, как только разговор у них пошёл на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал размахивать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что произошло в тех парах, где партнёры сохранили подстройку? Вы все пришли к компромиссу!

Теперь вторая половина упражнения. Обсуждайте тему, где вы были согласны с партнёром, только подстройки быть не должно, следите за этим.

Есть такая детская игра – «Замри!». Так вот, замрите и посмотрите на все пары. Только одна пара всё успешно сделала, подстройки у них сейчас нет, и они уже успели найти разногласия в своих взглядах. Другие, как видите, сидят идеально подстроившись друг к другу. Я вам дал упражнение, которое невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на тему, где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его позе.

Подстройка к позе – это первый навык активного, форсированного создания подсознательного доверия. Но здесь есть и обратная связь: если люди уже доверяют друг другу, то они обычно разговаривают (или молчат) в состоянии подстройки к позе. Это хорошо бы запомнить. Иногда, скажем, бывает нужно оценить, в каких отношениях находятся люди, которых вы раньше не видели – ну, начальник и его заместитель, или ещё какая-то значимая для вас пара. Так вот, обратите внимание на то, как они разговаривают друг с другом: если во время разговора они подстраиваются к позе собеседника, то все нормально, по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают (может быть, у них есть несогласие по другим вопросам, но по тому, которым они сейчас заняты, – может быть, вы его и предложили, – они друг с другом согласны). Если же в паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно вас обмануть – внутреннего согласия там нет.