Первый приём – подстройка к позе. Когда вы создаёте раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнёра – отразить позу партнёра. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приёмы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнём с этой наиболее частой ситуации – один на один). Попрактикуйтесь в этом.

Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовём его партнёр А, принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник, партнёр Б, встаёт или садится напротив и полностью отражает, воспроизводит собой позу партнёра А. Третий участник, партнёр В, будет режиссёром: после того как партнёр Б решит, что он уже в точности воспроизвёл позу партнёра А, режиссёр подойдёт и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2–3 раза. Начинайте.

С. ГОРИН: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что – сложным?

ОЛЕГ: Я не совсем понял – мне надо отразить позу партнёра так, как выглядело бы его отражение в зеркале?

С. ГОРИН: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием – выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую-то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнёра, собеседника. А что касается отражения позы – оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрёстным (если у вашего партнёра левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же). Какие ещё проблемы?

ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи очень напрягались… Поза получается неестественной для меня…

С. ГОРИН: В смешанных парах мужчина – женщина, были какие-то особые сложности?

ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине… Трудно присоединиться к женщине… У нас сложностей не было.

С. ГОРИН: Ну, значит, я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно точно воспроизвёл позу другого человека, а потом подходил режиссёр и что-то исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые, например, наклон головы партнёра вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать или ещё что-то…

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: А зачем это нужно? Как это можно использовать?

С. ГОРИН: Вы торопитесь, но, пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить… (Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнёра. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашёл: «Отражение – высшая награда». Смысл её в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или польстить ему) больше, чем подражанием ему – его поведению, манерам. Не будьте только кривым зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; отражайте положительные или нейтральные качества партнёра – другими словами, дайте партнёру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы подходите к зеркалу – плечи расправлены, живот убран, осанка гордая).

И не делайте того, что ваш партнёр может осознать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале).