Область применения байки. Обучение менеджеров по продажам, закупщиков, переговорщиков.
№ 23. Байка «Как распределить миллион долларов?»
– Если у меня вдруг появится миллион долларов, то я первым делом раздам долги…
– А остальные?
– А остальные подождут.
Мораль. Если мы не напоминаем должнику о долге, то рискуем попасть в число «хороших кредиторов», то есть тех, кому придется ждать еще.
Комментарий. «Не хочу беспокоить клиента, чтобы не испортить отношения», «Зачем я буду ему звонить, он и так помнит», «Все равно у них сейчас денег нет» – часто можно услышать от продажников в ответ на просьбу обзвонить должников. В реальности же, когда у клиента появляются средства на счете, но недостаточно, чтобы расплатиться со всеми (обычная ситуация в бизнесе), то первыми получают деньги те, кто сумел создать наибольшее напряжение, кто чаще о себе напоминал. А какой смысл срочно погашать долг, о котором не беспокоятся? «Ну, раз не звонят, то им, наверное, сейчас и не срочно». «Я им заплачу. Но попозже». Вот так компании, кредитуя своих клиентов, остаются без оборотных средств.
Область применения байки. Обучение сотрудников отделов продаж, внутренней финансовой службы и коллекторов навыкам работы с должниками.
№ 24. Байка «Покупатели хорошие и обычные»
– А как хорошего покупателя от обычного отличить?..
От этого вопроса он аж присел. Долго вздыхал он, головой качал, глупости моей удивлялся.
– Заприметь хозяек из окрестных домов, тех, которые у тебя каждый день покупают. Вот им и давай лучшие арбузы да по минимальной цене. Их немного, но они о тебе славу разносят, рекламу тебе делают, мол, честный, точный и арбузы сладкие. Они тебе очередь формируют. Раз две-три возле тебя стоят, значит, десять других вслед им пристроятся. Но это уже покупатели одноразовые. Им-то и давай обычные арбузы похуже, а бери максимум с них. Понял?
Виктор Суворов. Аквариум
Мораль. Покупатели разные, и работать с ними нужно по-разному.
Комментарий. В каждом бизнесе – свои Особо Важные Покупатели. Это могут быть те, кто покупает регулярно и на большие суммы. Те, на кого равняются другие покупатели. Те, кто активно и продуктивно рекомендует вас другим. Те, кто снабжает вас ценной информацией о рынке и конкурентах. Важно знать своих лучших клиентов и обеспечивать им особые условия: лучший сервис, цены и качество. Иначе эти покупатели станут лучшими у конкурентов.
Область применения байки. Обучение и консультирование опытных менеджеров активных продаж, продавцов торговых залов, руководителей отделов продаж, руководителей и владельцев собственного бизнеса основам сервиса, маркетинга, навыкам анализа клиентской базы.
№ 25. Байка «Все продал»
Жил-был один менеджер по продажам. И пошел он устраиваться на работу. Пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться.
Сдался в итоге генеральный директор: и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную… все условия выполнил.
Все, что менеджер просил, – получил.
Приступил менеджер к работе и за первый месяц увеличил продажи вдвое, потом втрое, потом в десять раз, наконец, вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу, базу данных клиентов – конкурентам, а самого шефа – налоговой.
Мораль. «Предприятие – это кадры». Девиз компании «Ниссан».
Комментарий. Работодатели предъявляют жесточайшие требования к личностным характеристикам менеджера по продажам. Такой специалист должен быть гибким, настойчивым, тактичным, клиентоориентированным, не бояться начинать все сначала, понимать потребности бизнеса клиента. Это позволяет не только привлечь клиента своим профессиональным подходом, но и удержать его. Для компаний очень важно, чтобы продавец был ориентирован на результат, а не только на процесс.