СОВЕТ. Начинать лучше с одного собеседника – так легче не только подражать, но и наблюдать за реакцией. Установление раппорта с несколькими людьми вы освоите позже.
Понаблюдайте за реакциями собеседника, разговаривая с ним обычно, так, как вы делали это раньше. Затем используйте упражнение «подражание». Постарайтесь заметить, изменилось ли поведение вашего визави? После окончания беседы проанализируйте то, что вы сумели заметить.
Если в результате вашего подражания сила раппорта увеличилась, то попытайтесь определить, какое именно ваше действие привело к этому?
Если вы ничего не заметили, попробуйте разобраться, почему – вы невнимательно наблюдали или просто забыли о том, что надо наблюдать? Или ваша попытка подражания была слишком робкой? Или ваш собеседник сам вел разговор и не поддался на ваши уловки?
Если реакция вашего собеседника на ваши действия была негативной (испуг, замкнутость, настороженность, насмешка, недоверие), то вам нужно понять, что именно привело к такому эффекту? Может быть, вы были слишком назойливы? Или ваша попытка подражания была слишком явной?
СОВЕТ. Все упражнения и практикумы нужно выполнять многократно. Одна удача или неудача не изменит ваших способностей к установлению раппорта – точно так же, как одно занятие на тренажере может вызвать лишь боль в мышцах, а отнюдь не их развитие.
Раппорт через имитацию
Разгромив сборную Германии на ее поле со счетом 5:1, победив Аргентину на чемпионате мира, возглавляя сборную Англии, швед Свен-Ёран Эрикссон стал одним из самых легендарных футбольных тренеров в мире. Но не только. Он еще и блестящий теоретик. Одной из его самых известных идей стала возможность улучшения игры каждого футболиста с помощью имитации.
Практика доказала, что он был прав. «Отчетливо представлять» и «делать» – это почти одно и то же.
После открытия нейробиологами зеркальных нейронов в 1996 г. и их глубоких исследований, проведенных в 2000-х годах, стало ясно, что способность к имитации, возможность визуализировать информацию позволяют нам понимать других людей и развивают как социальные навыки, так и человеческую культуру в целом. Именно зеркальные нейроны позволяют нам не только видеть, но и предвидеть, обучаться и понимать других людей.
Зеркальные нейроны – это нейроны головного мозга, которые одинаково возбуждаются и при выполнении человеком каких-либо действий, и при наблюдении за выполнением этих действий другим человеком.
Это открытие сумело, наконец, ответить, почему мы так хорошо распознаем чувства и можем предсказывать действия других людей.
Увидев, как человек подносит стакан с напитком ко рту, мы словно проделываем это сами, у нас напрягаются мышцы, мы представляем себе, что глотаем – т. е. еще ДО того, как человек сделал глоток, мы уже знаем, что он его сделает. Кинематографисты любят обыгрывать такие сюжеты: у героя выбивают стакан из рук, когда он уже поднес его ко рту. А ведь мы уже «спрогнозировали», что сейчас последует глоток, наши глотательные мышцы напряжены! Следует шок (не только у героя фильма, но и у нас!) – режиссер добился нужного эффекта, а мы получили кратковременный стресс, ради которого уселись перед экраном.
Таким образом, оказывается, что мы воспринимаем действия других людей не путем сложных логических цепочек, а чувствами. Нас не испугают неведомые монстры, потому что мы их никогда не видели! Чтобы нам стало страшно, кинематографисты делают монстров скользкими, многорукими, мохнатыми, зубастыми, похожими на механизмы – т. е. такими, какими мы можем их испугаться, учитывая наш прошлый опыт, комплексы и страхи.