Но и это не все, что Вы получите.
Как и предыдущая программа «Звони правильно», часть 2 обращает внимание на детали – специфические, будничные, но жизненно необходимые вещи. Мы и здесь используем ролевые и «живые» телефонные звонки, чтобы показать Вам, как именно можно воспользоваться Вашими новыми умениями и навыками, чтобы расширить Ваш бизнес. Это делается безо всякого давления, исключительно с помощью новой, ориентированной на клиента методики. Такой подход ставит на первое место другого человека.
Например, Вы услышите именно о тех приемах и выражениях, которые Вам потребуются для разговора с секретарем или сотрудником бюро пропусков, если те отказываются соединить Вас с начальником, пока не допросят Вас, словно Вы – шпион.
Один из разделов этой прибыльной программы целиком посвящен предмету под названием
ТЕЛЕМАРКЕТИНГ: как использовать телефон для продажи товаров и услуг, не нанося личных визитов. В этом разделе Вы услышите настоящие, «живые» телефонные переговоры; мы просто покажем Вам, как это делается – как Вы можете добиться роста продаж.
Вот из чего состоит «Звони правильно, часть 2»: а) это программа, рассчитанная на полных четыре часа, и б) но я Вам рассказал о ней всего в нескольких словах.
Так что Вы вполне заслужили вознаграждение за то, что дочитали до этого места и что действовали в соответствии с прочитанным.
Теперь позвольте объяснить Вам…
Чувствуете разницу? А чувствуете вы ее потому, что мы мыслили в выражениях ЧТ-ЕДМ. Когда это начнете делать вы, то обнаружите, что письменное общение требует от вас и вашего адресата совершенно нового подхода. И чем больше методов ЧТ-ЕДМ вы используете, тем о большем сможете написать – и тем больше сможете продавать.
В главе 5 мы поговорим об этом подробнее. А пока, чтобы легче было думать и писать на волне ЧТ-ЕДМ, предлагаем вам особую таблицу. Она разработана специально для упрощения запоминания и использования ключевых идей этой главы. С их помощью письма и мысли действительно оживут – и у вас, и у ваших адресатов.
Пользуясь этой таблицей, вы почувствуете, что у адресата внезапно возникает интерес к вашему письму. Он кивает. Он думает: «Да, в этом есть смысл». Ваши идеи оживают в его сознании. Он представляет себе результаты, которых сможет достичь, если действительно воспользуется вашим товаром или услугой. А это так здорово!
Из таблицы вы поймете, каким образом можно использовать выражения ЧТ-ЕДМ в начале предложений – мы называем их «открывалками». И вы заметите, как можно использовать некоторые ЧТ-ЕДМ в середине предложений, чтобы перевести ключевые мысли на язык адресата – чтобы оживить ваши идеи. Эти выражения мы называем «переводчиками».
Такая концепция (ЧТ-ЕДМ) необходима. Она дает СОПЕРЕЖИВАНИЕ. Это значит, вы ставите себя на место другого человека, думаете так, как думает он, видите окружающее его глазами.
Чтобы проиллюстрировать эту мысль, мы приводим историю Фрэнка Джонсона.
Представьте себе такую картину.
Идет встреча директоров по продажам и маркетингу, известная в Сан-Франциско как клуб «Сэмми». Это их самое крупное ежегодное собрание, на котором объявляют «Лучшего Реализатора Года». Зал вмещает 3000 человек. В 9 часов председатель встает, стучит по микрофону и начинает:
– Дамы и господа, настал момент, которого мы все ждали. Момент, когда будет объявлен лауреат конкурса «Лучший Реализатор Года»!
Толпа взволнованно аплодирует.
Он продолжает:
– Есть ли здесь торговцы недвижимостью?
Поднимаются сотни рук.
– Значит, сегодня вечером вас ждет настоящий восторг. Потому что награду этого года получает представитель вашей отрасли.