То есть мы спустимся на одну ступеньку. Затем сядем и посидим здесь, чтобы адаптироваться. Потом снова: а что будет в ещё более худшем случае? И так далее. Может быть, в твоём погребе будет пять ступенек, а может быть, 25 – неизвестно.

Потом мы дойдём до самого дна, когда хуже уже некуда. И после этого мы выходим из этого погреба и засыпаем его лопатами. Испугаться этим же страхом ты уже не сможешь. По крайней мере, пока не появятся новые серьёзные обстоятельства.

Примерно что-нибудь понятно, Юль?

Юля: Да, я всё поняла.

Валентина: Хорошо. Представь, что ты подняла цену. Кстати, какую? Какая у тебя сейчас стоимость и какую ты хочешь поставить? Если это коммерческая тайна, ты можешь мне этого вслух не говорить. Главное – чтобы ты внутри себя чётко сейчас обозначила эти две цифры.

Юля: Да нет, это не тайна. Сейчас моя фотосессия стоит 5000 рублей. Сюда включается и мой выезд на место заказчика, и сама фотосессия, и последующая обработка фотографий. Я бы хотела… Да я бы много чего хотела, но это малореально.

Валентина: Вот это первая ловушка. Нужна конкретная цифра, в которую ты хоть немножечко веришь. Какая следующая ступенька в твоей цене?

Юля: Ну пусть будет 7000 рублей, хотя, конечно, я понимаю, что и это очень мало. Ведь если посчитать, что я час еду на место клиента в среднем по пробкам, час назад. Полтора часа сама фотосессия. На обработку у меня уходит около трёх часов. Плюс ещё энергия на начальное согласование фотосессии, на общение с клиентом после фотосессии, доработка по пожеланиям клиента после завершения. Плюс мне периодически хочется докупить более профессиональное оборудование, дополнительный объектив, дополнительный зонт, ещё один штатив и прочее.

Итого получается, я трачу на одного клиента около 8 часов. Это менее 1000 рублей в час. Конечно же, это не предел моих мечтаний. Но всё-таки это было бы лучше, чем 5000 рублей за фотосессию.

Валентина: Хорошо. Представь, что ты выставила во всех соцсетях новый прайс-лист: 7000 рублей за фотосессию. Что происходит дальше в худшем случае?

Юля: Мне перестали звонить.

Валентина: Что значит перестали звонить? Совсем перестали или реже звонят? Сколько примерно у тебя сейчас звонков в неделю, или в день, или в месяц? Ведёшь ли ты какую-либо статистику звонков?

Юля: Нет, статистику я не веду. Я, конечно, слышала про необходимость составлять воронки продаж, ведения CRM-систем. Но это всё так далеко от меня.

Я думаю, что звонки всё-таки будут, но намного реже.

Валентина: Намного реже – это сколько? Давай хотя бы в процентах: сколько примерно процентов звонков сохранится?

Юля: Я думаю, количество звонков уменьшится наполовину. Ну и фотосессии, естественно, так же.

Валентина: Количество звонков равно количеству фотосессий?

Юля: Да, я сейчас имею в виду только результативные звонки.

Валентина: Посчитай сейчас, пожалуйста. Если количество клиентов сократится в два раза, а цена повысится с 5000 до 7000 рублей, то есть на 40 %, то какую конкретную сумму ты потеряешь? И потеряешь ли?

Юля: Сейчас у меня примерно восемь фотосессий в неделю. Это 40 000 рублей. Если будет четыре фотосессии по 7000 рублей, то сумма будет 28 000 рублей в неделю. Итого 112 000 рублей в месяц.

Валентина: Знаешь ли ты точную сумму своих минимальных ежемесячных затрат?

Юля: За квартиру я плачу 35 000 рублей в месяц. Два кредита в общей сумме 15 000 рублей в месяц. На еду, если по минимуму, мне нужно тысяч 30 в месяц. Итого 80 000 рублей.

Валентина: Это самый страшный вариант? Или ситуация может развиваться каким-то образом ещё хуже?