Это надежный инструмент для завоевания доверия подчиненных, он порой компенсирует недостаток лидерских качеств и позволяет работать эффективнее.

Вспомним ситуацию, когда необходимо выступить перед незнакомой аудиторией, уверенной в своем профессионализме. Любой повод усомниться в компетентности оратора она использует не задумываясь. Легко можно представить, чем чревато такое развитие событий, ведь часто для людей поставить под сомнение чужой профессионализм означает подчеркнуть свой собственный.

Первая же оплошность выступающего способна позволить одному из слушателей выделиться из толпы, а новые оплошности – возвыситься над окружающими. Теперь уже каждый будет стремиться добиться признания, и вскоре вся аудитория выйдет из-под контроля. Спасти выступление в этом случае практически невозможно.

Предотвратить подобную ситуацию можно, только если оратор сумеет подать (то есть продать) себя как безусловного профессионала, человека компетентного. Если с самого начала получится доказать присутствующим свое моральное право учить их чему-то, удастся завоевать доверие, только тогда можно начать обучение и мотивирование.

Специалисты по грамотному ведению переговоров обычно проходят все три стадии классической продажи: они продают собеседнику себя, затем – свою компанию и наконец определенную идею. Первые два шага позволяют создать себе имидж лица компании, носителя ее ценностей. В последующем во многом от этого будет зависеть, как собеседник станет воспринимать и реагировать на аргументы переговорщика.

Вот замечательный пример, как может работать умело созданный статус: Остап Бендер из «Двенадцати стульев» Ильфа и Петрова, довольно посредственно играя в шахматы, умудрился навести ужас на членов шахматного клуба. «С необычайной легкостью и, безусловно, ехидничая в душе над отсталыми любителями города Васюки, гроссмейстер жертвовал пешки, тяжелые и легкие фигуры направо и налево. Обхаянному на лекции брюнету он пожертвовал даже ферзя. Брюнет пришел в ужас и хотел было немедленно сдаться, но только страшным усилием воли заставил себя продолжать игру».

А вот другой пример. Во время одного психологического исследования посредственный шахматист сыграл шесть партий с экс-чемпионом мира Михаилом Талем. В трех партиях испытуемый находился под гипнозом. Ему внушили, что он – выдающийся шахматист Пол Морфи. Михаил Таль позже сказал: «До гипноза я играл с человеком, едва передвигавшим фигуры. В состоянии гипноза передо мной сидел совсем другой человек – экспансивный, энергичный, смелый, который играл на два разряда лучше».

Так что же получается, гипноз – это тоже продажа? Нет, разумеется, хотя в его основе и лежит внушение, которое характерно для продажи. В первых трех партиях, которые он провел без гипноза, испытуемому, помимо прочих факторов, мешал статус партнера, многократно превосходившего его по уровню профессионализма. С подобными ситуациями, когда между вашими знаниями и умениями и навыками вашего оппонента – целая пропасть, вы наверняка сталкивались. И несомненно, на вас влияло осознание этой пропасти, особенно если речь шла о соперничестве.

Чем же показательна ситуация с шахматистом? Прежде всего, чтобы на вас не давил статус собеседника, совсем необязательно вводить себя в транс или заниматься самогипнозом. Важно правильно себя преподнести, иначе говоря, продать, тогда во время переговоров разница в статусе будет практически незаметной.