Специалисты по социальной психологии [10], исследующие влияние и убеждение в сфере рекламы и маркетинга, провели ряд работ на тему уязвимости. Они обнаружили, что участники, которые считали себя наименее уязвимыми к недобросовестной рекламе, напротив, оказались очень уязвимыми к ней. Ученые дали исчерпывающее объяснение этому явлению: «Отнюдь не являясь эффективной защитой, иллюзия неуязвимости ослабляет саму реакцию человека, которая могла бы обеспечить ему подлинную защиту».

Если говорить о моей карьере, то одним из наиболее волнующих для меня событий стало то мое выступление на конференции TED в Лонг-Бич, о котором я упомянула выше. В дополнение ко всем естественным страхам, которые испытываешь в преддверии 18-минутного выступления перед успешной аудиторией с высокими ожиданиями, я волновалась еще и из-за того, что моя речь должна была завершать мероприятие, которое снимали на камеру. Перед этим я провела три дня, просматривая наиболее интересные и оригинальные выступления.

После каждого просмотра я, как говорится, «сползала» с кресла. Я понимала, что для того, чтобы мое выступление «сработало», мне нужно подать себя совсем не так, как все остальные, и еще необходимо установить контакт с аудиторией. Я отчаянно пыталась найти формат, который я смогу скопировать или использовать в качестве шаблона. Однако те примеры, что вызывали у меня наиболее сильный отклик, не умещались в какой-то формат, они были просто уникальными. Значит, и мне оставалось одно: быть самой собой. Я должна быть уязвимой и открытой. Я должна оторваться от своего сценария и смотреть людям в глаза. Я должна полностью раскрыться, можно сказать, морально обнажиться. О, боже мой… Я ненавижу это делать. Меня начали преследовать кошмары.

Когда я наконец вышла на сцену, то прежде всего установила визуальный контакт с несколькими слушателями. Я попросила режиссеров прибавить освещения, чтобы я могла видеть людей, сидящих в зале. Мне нужно было почувствовать взаимосвязь. Само восприятие людей именно как людей, а не «аудитории», напомнило о том, что пугает меня, как и многих других людей, – ощущение полной неприкрытости. Я думаю, именно поэтому сочувствие можно передать без слов – стоит просто посмотреть в чьи-то глаза и увидеть в них заинтересованность.

Во время своего выступления я задала слушателям два вопроса. Ответы на них очень красноречивы в плане парадоксов, связанных с определением уязвимости. Сначала я спросила: «Кто из вас сопротивляется уязвимости, потому что считает ее слабостью?» В зале поднялось множество рук. Затем я задала такой вопрос: «Кто из вас считает мужественными людей, которые, чувствуя собственную уязвимость, выходят на эту сцену?» И снова многие подняли руки.

Нам нравится встречать правдивость и открытость в других людях, но мы боимся продемонстрировать то же самое у себя. Мы боимся, что нашей правды не достаточно. Мы опасаемся того, что наша инициатива будет неинтересна и незначительна без модных наворотов, редактирования и экспрессии. Я боялась выйти на сцену и показать зрителям себя настоящую – эти люди были слишком важными, слишком успешными, слишком известными. А я сама по себе, как будто бы только что вставшая из-за кухонного стола, слишком неприглядна, слишком несовершенна, слишком непредсказуема.

Вот в чем вся суть борьбы.

Я не прочь наблюдать вашу уязвимость, но сама я не хочу быть уязвимой.

Ваша уязвимость – это мужество, а моя – несостоятельность.

Меня привлекает ваша уязвимость, но к своей собственной я испытываю неприязнь.