Поэтому мы предлагаем по прочтении этих строк в конце концов определить дату, с которой вы перестанете делать то, что уменьшает ваши продажи. На самом деле это просто: чтобы начался рост, нужно прекратить делать то, что их уменьшает. Вы можете даже не помогать этому росту, а просто не препятствовать ему!

Никто не утверждает, что кто-то сознательно уменьшает продажи, точнее, сопротивляется естественному росту продаж. «Просто так сложилось», – говорят руководители. Этот ответ мы слышим в 99 % случаев, а потом те, чьими руками руководители компаний добиваются увеличения продаж, добавляют: «А что, разве бывает по-другому?»

Задумайтесь над очень простым фактом: естественный рост продаж никак не может быть меньше, чем естественный рост рынка. Нельзя плыть медленнее, чем двигается течение несущей реки, если только этому не сопротивляешься. Так же и в бизнесе! И если вашей целью является финансовый океан возможностей, то сопротивляться течению реки, которая вас несет к океану – по меньшей мере нелогично и непоследовательно.

Следовательно, первый вывод: не нужно намеренно затруднять и сопротивляться естественным тенденциям рынка. Не нужно плыть против течения, потому что для роста продаж лучше использовать течение естественного прироста, плюс увеличивать скорость «винтами» используемых вами торговых технологий, плюс увеличивать продажи разумными собственными усилиями. Второй вывод: если не сопротивляться, то продажи будут расти и естественным образом. А выполнение нехитрых действий вашей службой продаж гарантированно дает прирост продаж, превышающий естественный прирост рынка.

Как и в случае с рекой, суть движения по ее течению заключается в устранении противоречий между человеком и рекой. Нужно перестать грести против течения, понять, где движение воды быстрее и отдаться на милость стихии. В продажах и обслуживании смысл «движения по течению» состоит в том, чтобы исключить противоположные тенденции, которые, складываясь, нивелируют друг друга. Плыть против течения корпоративных устоев нужно превышая скорость встречного течения этих препятствующих внутрифирменных тенденций, иначе либо стоишь на месте, либо тебя относит назад. Но даже если и плыть быстрее встречного течения, то расслабиться тоже невозможно даже на мгновение, иначе неминуемо наступает коммерческое фиаско. Усталость и «перегорание» всем сотрудникам в таком случае гарантируются. Потому что плыть в сторону увеличения продаж, превозмогая встречный внутрикорпоративный поток функций и решений, препятствующий такому росту продаж, разумным людям очень быстро надоедает.

Умение использовать энергию приливов и отливов, естественный поток, подводные течения и ветер – это означает достигать внушительных результатов, прилагая к этому минимум усилий. «Знание – сила», – так говорил Фрэнсис Бэкон. А ныне почти во всех компаниях сплошь и рядом менеджеры по продажам гребут против течения, превозмогая внутрифирменные тенденции к уменьшению продаж. А потом руководство удивляется: почему это продажники сначала устают, потом «перегорают» и уходят, а рынок труда весь сплошь заполнен дорогостоящими бездарями и лентяями.

Цена вопроса роста продаж – это цена вашего успеха.

Цена вопроса – это устранение внутрикорпоративных противоречий, то есть взаимоисключающих коммерческих функций, целей и решений. Устраняя противоречия, вы добиваетесь удвоенного эффекта: используете естественные силы природы в виде устойчивых процессов роста плюс усиливаете свой рост за счет верно прилагаемых собственных усилий.