Второй вывод, который мы можем сделать из наблюдения за автомобильной промышленностью: введение автомата «под капотом» приводит к резкому снижению требований профессионализма у водителей. Когда на автомобиле стоят системы антиблокировки тормозов и курсовой устойчивости автомобиля, знать в какую сторону нужно крутить руль при заносе уже необязательно.

Все то же самое и в продажах. Качество системы продаж будет определяться очень простым критерием: при росте сложности и продуманности будет увеличиваться объем продаж за счет простоты и легкости исполнения технологии продаж. Есть очень простой показатель: если уровень требований к стартовой квалификации начинающих продавцов снижается, это означает, что система продаж становится все лучше и лучше. Чем быстрее новый менеджер по продажам набирает мастерство, тем быстрее растут объемы продаж.

Таким образом, чем сложнее и продуманнее система продаж, тем легче продавать и тем меньшей начальной квалификацией должны обладать продавцы. Чем меньше зависимость от продавца, и чем больше у него поведенческих автоматизмов, тем больше он продает. Чем меньше продавец занимается определением приоритетов и установлением последовательностей продаж, тем больше он продает и тем выше финансовый результат компании.

Лучший продавец – это тот продавец, который самостоятельно не устанавливает приоритетов, не составляет расписаний, маршрутов и распорядков. Лучший продавец – это продавец, лишенный права индивидуального предпочтения и лишенный возможности перенесения на клиентов и в сферу продаж своего личностного своеобразия, то есть своего субъективного мнения.

Объемы продаж напрямую зависят от уровня сложности операций технологии, а уровень сложности операций зависит от их продуманности. Если ввести в технологию продаж максимум поведенческих автоматизмов с однозначностью выбора и простотой исполнения, за которой кроется глубина продуманности и сложность, доведенная до простоты, результаты деятельности службы продаж и объемы продаж сильно обрадуют владельцев бизнеса! А может быть и удивят!

Сложность, доведенная до простоты, – что может быть сложнее в создании и проще в исполнении и при этом – эффективнее в реализации и результативнее в применении!

Практический вопрос: сколько времени может потребоваться для корректировки существующей у вас модели продаж? Опыт показывает, что стартовый этап такой работы занимает от трех месяцев до года, а доведение до ума – еще примерно год.

Эффект – кратное в разы увеличение продаж.

А теперь коснемся диагностики. Возможно ли вам кратно увеличить продажи?

Если утверждение верно, обведите его карандашом.

• Продавцы для достижения результата требуют постоянных ваших воздействий.

• Служба продаж имеет множество инерционных составляющих, то есть увеличение планов продаж и изменение в системе продаж реализуются крайне неохотно и с молчаливой пассивностью.

• Вам сейчас неизвестно количество обращений клиентов, которые были отклонены за последний месяц.

• За каждого клиента отвечает более менее одного менеджера.

• Выполнение заказа не начинается немедленно после приема заказа.

• Вашим клиентам иногда приходится ждать исполнения ваших обязательств.

• Клиенты иногда периодически покупают товары и услуги конкурентов.

• Причины отказов клиентам зависят от субъективности сотрудников.

• Есть некоторое количество поступающих заявок, которые остаются без ответа.

Если вы обвели более четырех утверждений, это значит, что вы можете смело начинать работу по увеличению продаж и что результат ваших усилий будет великолепным!