Напоминаем, что рост ваших продаж должен идти согласно каждому описанному выше шагу, и ваше лидерство и процветание зависят от того, насколько вы продвинулись по этому пути «раскопок» вашей корпоративной эффективности и рыночной результативности.

Поэтому мы хотим обратить внимание на один из выводов этой главы: не нужно чаще махать кисточками, если вы на этапе работы лопатами, а работа совочками еще только предстоит. Адекватность избранных инструментов позволяет достигать наилучшего результата с наименьшими трудозатратами.

Последовательность и настойчивость, своевременность, уместность и соответствие создают необходимые условия для наивысшего результата. Золотую медаль победителя вручают только тому, кому она действительно нужнее всех. Если она вам действительно необходима, тогда технология будет на вашей стороне. Но если вас устраивают роли второго плана в пьесе под названием «Ваш успех» или вообще мелькание в эпизодах, тогда вы можете в своем бизнесе остановиться на любом описанном шаге технологии увеличения продаж. Но в этом случае должны понимать, что вы остановитесь, не дойдя метра до финала и полшага до своего триумфа.

Существуют четыре основных варианта увеличения продаж:

A) старые продукты – старым клиентам; Б) новые продукты – старым клиентам;

B) старые продукты – новым клиентам;

Г) новые продукты – новым клиентам.

В учебниках вы найдете описание каждой из этих ситуаций с точки зрения формирования рынка, стратегии компании, ценообразования и т. д. Нам интересно то, чем эти ситуации отличаются друг от друга с точки зрения кратного увеличения продаж.

Вариант «А». Старые продукты – старым клиентам.

• Определение рынка: возможны как вариант «всё – одному», так и «одно – всем». Об этом подробнее будет написано далее.

• Основная задача: исключить возможность потерь имеющихся клиентов и «дожать» всех потенциальных, имеющихся на рынке, плюс отобрать клиентов у конкурентов.

• Основные проблемы: старая система продаж будет сопротивляться вашим воздействиям на нее. Возможна полная смена продавцов, если они не будут готовы измениться.

Возможный рост продаж по результатам использования этой книги: полная автоматизация процесса; устранение проблем на пути денег из кармана клиента в ваш карман; снижение зависимости вашего бизнеса от сотрудников.

Вариант «Б». Новые продукты – старым клиентам.

• Определение рынка: возможны как вариант «всё – одному», так и «одно – всем».

• Основная задача: увеличение присутствия в бизнесе клиента, то есть увеличение совместного товарооборота. Это работа, связанная с углублением взаимного проникновения в компании друг друга.

• Основные проблемы: первый момент – обязательное совместное с клиентами формулирование технического задания (ТЗ) и постановка задач перед выполнением совместных работ и выполнения полученных заказов. Второй важный момент – не проводить с клиентами совместно свободное время: каждый контакт с ключевыми клиентами только по экономическому поводу. Не надо пытаться «дружить», ни к чему это.

Возможный рост продаж по результатам использования этой книги: увеличить объем продаж новых продуктам старым клиентам можно в два-три раза.

Вариант «В». Старые продукты – новым клиентам.

• Определение рынка: скорее всего это должен быть вариант «одно – всем»; вы расширите свой рынок. Суть вопроса – новые сегменты, новые способы продвижения, новые точки входа в сегменты, новые агенты влияния, новые партнерские комбинации.

• Основная задача: найти новые способы применения ваших товаров или услуг или незначительно развить их под потребности новых покупателей.