Важно помнить, что в крупных продажах на этом этапе не всегда работают методы, пригодные для мелких.
Стадия получения обязательств в мелких продажах предполагает заключение договора купли-продажи или совершение сделки. В крупных продажах речь может идти о других обязательствах, предшествующих получению заказа, например согласии протестировать ваш продукт, обеспечить доступ к руководителям более высокого уровня для презентации. По сути дела, речь идет о наборе шагов (прогрессе), ведущем к заключению сделки. Именно здесь чаще всего оказываются неэффективными классически техники закрытия сделки.
Как определять успех мелких и крупных продаж
Чтобы понять, была ли ваша встреча успешной, вам нужно определить объективный критерий успешности. Простые продажи предполагают либо заключение сделки или принятие заказа, либо отказ от этих действий.
В крупных продажах как получение заказа, так и прямой отказ возникают значительно реже. Помимо них, возможны и другие варианты развития событий.
• Прогресс (событие, способствующее продвижению продажи вперед в направлении получения заказа).
• Отсрочка (продажа не отменяется, но покупатель не дает согласия на продвижение продажи вперед).
Как уже говорилось выше, в крупных продажах успехом может считаться получение обязательств от потенциального покупателя (а не согласие на покупку) – готовность протестировать продукт, вывести вас на новый уровень общения и т. д. В любом случае прогресс означает определенное действие, двигающее продажу вперед.
Крайне важно заранее описать, в чем будет выражаться успех конкретной встречи. Человеку свойственно подгонять (причем подсознательно) цели встречи под уже известный результат.
Вне зависимости от результата встречи анализируйте произошедшие во время нее события. Для того чтобы понять, умеете ли вы правильно ставить цели или анализировать результаты, вы можете проделать простое упражнение.
• Вспомните последние 10 встреч с клиентами.
• Основываясь на собственных ощущениях, оцените каждую из них с точки зрения успешности.
• Спросите себя, какое конкретное действие, продвигающее продажу вперед, было согласовано с покупателем.
Если вы считаете встречу успешной, однако она не завершилась согласованием действия, то у вас, возможно, имеется проблема с постановкой целей. Возможно, что вы принимаете отсрочку за прогресс.
Для повышения эффективности переговоров вы можете воспользоваться двумя рекомендациями.
Как превратить отсрочку в прогресс?
Задайте себе следующие вопросы.
• Закончится ли эта встреча согласием покупателя на четкое действие, направленное на продвижение продажи вперед?
• Если нет, то как можно переформулировать цели встречи, чтобы добиться продвижения?
• Можно ли получить доступ к новым контактам? Можно ли договориться о демонстрации или предоставлении дополнительных данных?
• Если это невозможно, стоит ли вообще проводить встречу?
Как правильно задавать вопросы на встрече
• Возьмите с собой диктофон и запишите отрывок вашей встречи.
• Проанализируйте запись. Ставьте галочки каждые 20 секунд, отмечая, кто говорит – покупатель или вы. Если вы говорите больше покупателя, то вам нужно больше поработать над навыком задавать вопросы.
• Затем проанализируйте, что именно вы говорите. Ставьте галочки каждые 20 секунд, отмечая, представляете ли вы информацию покупателю или запрашиваете информацию у него. Если вы чаще представляете информацию, вам опять следует поработать над навыком задавать вопросы.
Этап исследований и важность вопросов
Как уже говорилось выше, этап исследования крайне важен для крупных продаж.