Определение цели – это не план. Почти у каждого директора, с которым я работаю, есть свой план, и это хорошо, но утверждение цели важнее.

План: «Сегодня мы поговорим о семи практиках выдающихся лидеров, о трех больших ошибках, которые они могут допускать, и о том, что самые выдающиеся лидеры едят на завтрак (если это яйца, то мы обсудим их цену)».

Ваш план – это то, что вы будете делать. Он гласит: «Вот о чем я буду говорить». Но он не объясняет, зачем вы будете это делать. «Зачем нам это слушать? – размышляет аудитория. – У нас и так дел полно».

Перед тем как вы скажете ей, что собираетесь делать, вы должны объяснить ей, зачем. Это цель вашей цели (да, я много говорю про цели, но это не просто так – у меня есть определенная цель).

Ваша цель должна отвечать интересам слушателей.

Пример: «Наша цель – помочь вам продать больше пива. Как этого добиться? Вдохновляйте своих сотрудников и будьте настоящими лидерами».

Теперь рассказывайте про план. И продолжайте говорить о пиве.

Произведите быстрый фокус, ориентируясь на главную мысль.

– Никто из вас не запомнит ни единого слова, которое я сегодня произнесу, – сказал губернатор. Так он начал свою торжественную речь на церемонии выпуска из колледжа, где присутствовал мой сын.

Запоминающаяся фраза. Но она вызвала у присутствующих опасный вопрос: зачем тогда это слушать?

Если разобраться, то становится понятно, что губернатор, конечно же, был прав. Если вы вот-вот станете выпускником колледжа и успешно сдали 30–40 дисциплин, то уже знаете о том, как много информации улетучивается из головы.

Давайте немного отредактируем начало речи губернатора. Ему нужно было сказать: «Вы ничего не запомните из того, что я вам скажу сегодня. Кроме ОДНОГО. Сейчас вы узнаете, что я имею в виду».

Если вы скажете что-нибудь подобное, то вызовете у своих слушателей ощущение напряженного ожидания. После того как вы сделаете это, все, что вам нужно, – та самая вещь, которую запомнит аудитория.

К сожалению, в речь то и дело проникают всякие сторонние темы. Наш губернатор, например, и вовсе начал с благодарности. Прозвучал целый список:

– Спасибо преподавателям, почетным гостям, непочетным гостям, гостям, которых мы не особо-то и хотели приглашать, но которых мы вроде бы как должны были пригласить, тем, кого мы вообще не приглашали – стоп, а это еще кто? Вы, уважаемый, что тут делаете?

Ну, конечно, говорил он не совсем так. А жаль. Благодарность – стандартное начало, и поэтому оно скучное. Лучше сразу перейти к делу, начав, скажем, с какого-нибудь анекдота или вопроса, и уже потом воздать всем должное.

Закончил он свою речь призывом к действию, там было что-то про «самопожертвование и верную службу». В этом нет ничего предосудительного. Просто подобные слова быстро забываются.

Уинстон Черчилль, как говорят, произнес одну из самых запоминающихся торжественных речей в истории, которая, кроме того, была и одной из самых коротких. Считается, что, когда Вторая мировая война уже длилась два года, в 1941 году Черчилль обратился к народу со словами: «Никогда не сдавайтесь, никогда не сдавайтесь, никогда, никогда, никогда!»

Это была вся его речь.

Так, во всяком случае, гласит легенда, которую я услышал (и всем рассказал) прежде, чем узнал, что произошло на самом деле. Оказывается, Черчилль действительно произнес эти слова, но они были сказаны в рамках более длинной речи, состоящей из 740 слов[5].

Откуда же взялась легенда?

Я полагаю, что отрывок: «Никогда не сдавайтесь, никогда не сдавайтесь, никогда, никогда, никогда!» – это то, что все запомнили. Вероятно, он сопровождал эти слова «сокрушительным ударом» (который он, как известно, советовал нанести).