Характеристика. Как вы чаще принимаете решение: основываясь на числах или на внутреннем чутье? Если первое – то вы ведете переговоры по-немецки. Ваш принцип: война план покажет или вам нужна структура и регламент переговоров. Если второе – то вы ведете переговоры по-немецки.

Переговоры с немцами отличаются пунктуальностью и крайне щепетильным отношением к любым деталям: на встречу приходим раньше, иначе может сложиться мнение о ненадежности делового партнера; если вручаем цветы, то снимаем упаковку, не дарим красные розы (для влюбленных), лилии и хризантемы (для похорон); если на встречу приходит женщина, пожилой человек или официальное лицо высокого ранга – мужчины в знак проявления вежливости и уважения встают; крепкие рукопожатия и прямой зрительный контакт – тоже обязательны. Форма одежды – строгий дресс-код, особенно обувь. Как бы ни сложилась встреча – немцам непременно нужно проконсультироваться со своими коллегами по каким-либо деталям.

Для немцев имеют значение высокие ученые звания. Поэтому, в бизнес-протоколе Германии, четко заложены принципы формального поведения. Например, к доктору Мюллеру нужно обращаться «доктор Мюллер» или «герр доктор». Если это женщина, то «фрау доктор». К лицам с меньшими статусами принято обращаться: «герр», «фрау», «фройлен», включая фамилию после каждого из этих слов.

Подмечена еще одна черта немецкой модели: ничего лишнего! Дарить подарки – ставить в неловкое положение. Улыбаться – значит прослыть глуповатым и манерным. Жестикулировать – значит волноваться. Перебивать – значит не уважать. Излагать мысли не прямо, витиевато – значит, хитрить. Прерываться на телефонные звонки или случайных посетителей – проявить себя невежливым и несобранным. Юмор, провокация, оживленный торг, уговоры, давление, комплименты – исключены.

К рассмотрению деловых вопросов немцы подходят бесцеремонно, но все вопросы, касающиеся бизнеса, обсуждаются постепенно. Для того, чтобы принять решения, немецким партнерам всегда нужно немного больше времени, чем американцам, но меньше, чем арабам.

Если факты – то нужно их подавать ярко и к месту. Если идеи – аргументировать, если решения – выдвигать безукоризненно.

Я провел небольшой опрос на тренингах по переговорам. В одном случае из пяти у меня на занятиях с предпринимателями кто-то признавался, что применяет немецкую модель переговоров.

Вот типичный вариант применения со стороны исполнителя по договору услуг.

Исполнитель представляет :

Презентация – ярко, с кейсами.

Бриф – результат совместного заполнения всех статей заказа.

Программа – логично, тезисно, схематично, с указанием кому что делать.

Договор – согласно Гражданского Кодекса РФ.

Смета – понятно и обоснованно.

Предварительный план проекта – с датами сдачи всех этапов проекта, таблицами.

План платежей по проекту – с датами и подтверждениями оплат, таблицами.

Итак. В атмосфере взвешивания доказательств – инструменты, состоящие из цифр, согласований, тезисов, аргументов и фактов хорошо работают на результат.

Конструктор модели

Концепция: «Сбор доказательств»

Приемы: Логический подход/ Step by step / проверка связи/правило волейбола/ проблема-решение / на буксир / Collect & Get

Роль переговорщика: Аналитик/Счетовод

Зона применения: Когда для партнера прежде всего важны рациональные мотивы, и он доверяет фактам. Мы должны заполнить дефицит аргументов и фактов. Торговые сделки, условия декорта и рассрочки, инвестиционные проекты. Возьмем любое предложение о приобретении – цифры всегда выглядят убедительно, они наверняка покажут пороговую рентабельность, окупаемость вложений, темпы роста. Посмотрев на эти цифры, можно принять решение – хороша эта сделка или нет.