Результат исследования был поразительным. «Инвесторы», перед игрой прикоснувшиеся к холодной грелке, вкладывали меньше денег, чем их коллеги, подержавшие в руках теплую. Те, кому досталась холодная грелка, доверяли управляющим неохотно и не были уверены, что получат деньги обратно; теплая грелка, напротив, побуждала испытуемых к большей щедрости и большей душевной расположенности к партнеру и усиливала их доверие к «управляющему».

Эффект тепла, влияющий на щедрость, доверие и расположенность к людям, может показаться слишком кратким: физические ощущения воздействуют на мозг лишь в течение недолгого времени. Однако, как я сказала раньше, краткое воздействие не обязательно несущественно: мгновенное решение может иметь продолжительные последствия. Знать о таком эффекте – первый шаг к тому, чтобы распознавать и контролировать сигналы, получаемые нами от окружающей среды и взаимодействующих с нами людей.

Представьте себе: теперь вы можете улучшить исход первого свидания или деловой встречи, достаточно лишь угостить партнера горячим напитком или пригласить его в японский ресторан, где перед едой посетителям предлагают теплые полотенца. Когда вам нужно выглядеть в чьих-то глазах человеком теплым и благожелательным, дайте такому человеку чашку горячего чая или кофе. Во время переговоров о заработной плате, продаже или разводе, когда вы хотите прийти с собеседником к компромиссу или добиться от него большей щедрости, эспрессо или чай вместо прохладительного напитка помогут вам склонить весы в вашу пользу. Старая поговорка «Горячие руки – горячее сердце» во многом верна.

В библейской Книге Бытия есть рассказ об Исаве и Иакове, сыновьях патриарха Исаака. Исав – старший из братьев, грубый охотник однажды, проголодавшись, за чечевичную похлебку продал свое право первородства Иакову, любимцу матери. Когда слепому старику отцу пришла пора благословлять Исава, Иаков решил обманом получить благословение и обернул руки и шею шкурой козленка, чтобы походить на «косматого» брата. Старый Исаак, который мог полагаться только на осязание, сказал: «Голос Иакова, а руки, руки Исавовы» – и благословил Иакова.

Эта история свидетельствует о том, что тактильные ощущения не просто важны для восприятия окружающего мира – они помогают нам распознавать то, что скрыто от глаз. Когда нам нужно прояснить для себя некую ситуацию, мы, как Исаак, пытаемся нащупать выход. Однако библейский рассказ предостерегает против стремления слишком полагаться на ограниченные и противоречивые сигналы, получаемые через органы чувств, и учит нас не доверять неоднозначным данным и не основывать свои поступки на догадках и слепой вере, а рационально осмыслять происходящее. И конечно же, эта история советует нам не соблазняться близкими, но преходящими целями (как Исав, который позволил урчащему от голода желудку решить судьбу своего наследства), а стремиться к исполнению более серьезных планов, способных принести нам большее удовлетворение в будущем. «Когда решаешься на ложь – запутанную сеть плетешь», – сказал когда-то Вальтер Скотт. Избегайте запутанных ситуаций: полагаясь на свои чувства и ощущения, вы можете обманывать сами себя.