Правило Сократа: задавание вопросов означает трансакцию В → В (обмен информацией). Получение первого положительного ответа рождает взаимодополняющую трансакцию В ← В, а второго – закрепляет трансакцию В ↔ В.

Правило Паскаля призывает не загонять собеседника «в угол», то есть в положение, из которого у него только один выход – эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не загонять собеседника в позицию Д, когда решение принимается под влиянием эмоций.

Правило имиджа и статуса утверждает, что и статус и имидж влияют на убедительность аргументов. Низкий имидж и статус отвечают состоянию Д и позиции в общении Д (беспомощность). Правило защищает от попадания в позицию Д. Высокие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам. То есть способствуют занятию лицом, принимающим решение, позиции В.

То же самое можно сказать и о правиле «Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус».

Правило «Не принижайте статус собеседника» имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Паскаля.

Правило приятного собеседника действует на нескольких уровнях. У изначальной позиции Р, в которой обычно находится ЛПР, при контакте с приятным собеседником возникает расположение к нему, и потому оказываются невостребованными функции «учит», «требует», «критикует». А востребованы другие: «покровительствует», «положительно оценивает». Удовлетворяется потребность в положительных эмоциях (скрытая трансакция Д – - → Д). Все эти трансакции обеспечивают благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р и Д у ЛПР становится благожелательная трансакция «Коллега».

Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет, содержит два компонента. Трансактный анализ первого из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяющих моментов, убеждающий толкает ЛПР на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

Желаемая трансакция «Коллега» достижима и удерживаема только при полном понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пантомимической информации. Последнее правило имеет два аспекта: а) по невербальным проявлениям ЛПР судить о его позиции; б) говорящему – повышать соответствующей пантомимикой убедительность своих аргументов (усиление позиции В). Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его словам, то ЛПР переходит на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

Правило избегать конфликтогенов оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР на позицию Р (критическая оценка) и Д (чувство возмущения).

Выполнение убеждающим правила удовлетворения какой-либо из потребностей ЛПР прочно ставит последнего на позицию В и обеспечивает желаемую от ЛПР ответную пристройку рядом («Коллега»).

Таким образом, все четырнадцать правил убеждения полностью отвечают выводам трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при деловом общении.

Тем самым доказано, что правила убеждения (полученные вначале эмпирически, а затем – как результат непосредственного психологического анализа процесса убеждения) согласуются с основными рекомендациями трансактного анализа для делового общения.

Мы познакомились со всеми основными понятиями, техникой и возможностями трансактного анализа и скрытого управления. Потренировались в разборе различных ситуаций.