Cуть стратегии очень проста. Вы находитесь в точке А. Намечаете точку Б, куда хотите прийти. Ясное понимание этого пути и есть стратегия.
Осознать текущее положение компании должна ваша команда. Надо разморозить компанию, поднять уровень энергии для изменений. Смотрим на компанию с разных сторон (клиенты, сотрудники и пр.), определяем плюсы и минусы. Создайте атмосферу, в которой можно говорить правду. Важно прийти к согласию.
Большинство компаний живут инстинктами: выжить, максимально вырасти и размножиться. Другой уровень управления – осознанный: определяем направление движения и следуем ему.
Поймите свои сомнения, связанные со стратегическим управлением.
Точку Б описывают через ви́дение и цели.
Ви́дение (вижн) – это образ, картинка будущего. Оно состоит из тезисов и образов. Хорошо, когда видение привлекательное, реалистичное, конкретное, с разных точек зрения, в настоящем времени. Важен не объем документа, а то, какие образы и силу в него вложили.
Хорошо создавать ви́дение бизнеса, исходя из картинки своего личного будущего.
Вы уже можете сделать первую версию стратегии. Работа над ней подобна восхождению по спирали: на каждом новом витке открывается что-то важное и интересное. Собственники создают восходящий поток развития для себя, команды и компании в целом.
Просмотрите результаты выполнения всех заданий этой главы.
Решите, что вы включите в стратегию своего бизнеса, а что примените в ближайшее время.
Глава 2
На что опирается стратегия
Надежный дом стоит на крепком фундаменте. Так и хорошая стратегия опирается на ясное понимание в нескольких областях.
• Ваши клиенты: кто они, что им важно, как они принимают решения, насколько вам выгодно работать с ними.
• Продукты – товары и услуги, с помощью которых вы удовлетворяете потребности клиентов.
• Ваши конкуренты – в чем вы выигрываете у них, а где проигрываете. В чем ваша уникальность. Как взаимодействуете с конкурентами.
• Какие каналы используете для привлечения клиентов и партнеров, как удерживаете, за счет чего углубляете сотрудничество с ними и увеличиваете прибыль.
В этой главе – тот минимум, который по опыту нужно проработать, чтобы стратегия была обоснованной. Углубление и тонкие настройки будут в последующих главах.
Часто в начале сотрудничества бизнесмены говорят мне, что их команда не обладает нужной информацией и компетентностью, чтобы сделать работу по анализу рынка. Практика показывает, что это не так. Уже много лет я поражаюсь, насколько силен групповой разум, если его правильно настроить[40]! Недавно мы работали с компанией, которая на Севере строит объекты для нефтегазовой промышленности. Когда я дал задание проанализировать клиентов и сравнить себя с конкурентами, люди ворчали: «Чего вы от нас хотите? Мы хорошо умеем сваи в тундру забивать, нефтепроводы варить, но при чем тут рынок?» Справились прекрасно! Результат поразил глубиной не только меня, но и собственника компании, который управляет ей более 20 лет.
Часто бывает соблазн передать работу над стратегией (в том числе анализ рынка) внешнему подрядчику, например маркетинговому агентству. Возможно, результат будет более профессиональным, хотя и не факт. НО: вы не получите важнейшего эффекта, а именно включения вашей команды в развитие бизнеса, ведь нередко о стратегии думают только собственники и узкий круг топов, а остальные просто «работу работают». Клиенты, конкуренты, прибыльность бизнеса, вектор его движения и пр. основную массу сотрудников (да и руководителей) волнуют мало. Они живут как будто в теплице, защищенные от рыночных бурь. Звезд тоже не видят. Стратегически важно