• КОПИРУЙТЕ УСПЕШНЫЙ ОПЫТ. Коммерция существует тысячи лет, и за это время огромное число людей испробовали все возможные бизнес-модели. Да, вы вполне можете сказать новое слово в технологии, маркетинге или системе дистрибуции, но всерьез рассчитывать на то, что вы придумаете уникальную бизнес-модель, просто глупо. Стройте свой бизнес по понятному и успешному образцу, не усложняйте себе жизнь: препятствий на вашем пути будет еще предостаточно.

• РАСШИРЯЙТЕ ГРАНИЦЫ. Для стартапов лучше выбирать бизнес-модели, нацеленные на увеличение рыночного «пирога», а не на дележ имеющегося. Не забывайте, что потребители ждут от вас чего-то новаторского, современного – и не очень заинтересованы в подходах типа «И я это умею».

Одно из значений слова «сетка», если верить словарю American Heritage Dictionary of the English Language, – «плотное переплетение тросов или проводов, используемое на месте проведения взрывных работ во избежание разбрасывания обломков и осколков». Избежать разбрасывания – именно это жизненно необходимо любому стартапу, ведь предпринимателю приходится многое одновременно держать под контролем. Для этого вам и понадобится «сетка», о которой мы поговорим в этом разделе, – сетка, состоящая из ориентиров, предположений, проверок и задач[8].

• ОРИЕНТИРЫ. Достижение многочисленных целей – обязательное условие для любого стартапа. Некоторые из них окажутся первостепенными, хотите вы того или нет, ведь только они позволят вам добиться наиболее значимых результатов. Наиболее важными целями-ориентирами являются:

• действующий прототип;

• начальный капитал;

• версия, готовая к полевым испытаниям;

• клиенты, готовые платить;

• безубыточность по движению наличных средств.

Есть и другие факторы, обеспечивающие жизнедеятельность компании, но эти пять – главные. Без них не будет ничего, поэтому 80 % вашего внимания и ваших усилий должно быть сосредоточено исключительно на них.

• ПРЕДПОЛАГАЕМЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ. Вот список основных показателей, которые вы должны определить, начиная бизнес:

• объем рынка;

• валовая прибыль;

• объем нагрузки на каждого специалиста по продажам;

• стоимость привлечения одного клиента;

• эффективность рекламы;

• продолжительность торгового цикла;

• прибыль от вложений на привлечение клиентов;

• количество запросов в службу технической поддержки по каждой единице купленного товара;

• цикл отложенных платежей и выплат по кредитам.

Обсуждение и фиксация этих показателей – очень важная вещь на раннем этапе: они с максимальной степенью достоверности покажут вам, насколько жизнеспособен ваш стартап. Главное – не забывайте об объективности: если вы примете продолжительность торгового цикла равной четырем неделям, а на деле он будет длиться год, ждите проблем с оборотными средствами.

• ПРОВЕРКИ. Каким бы обстоятельным ни был список предполагаемых показателей, они так и останутся предполагаемыми, пока не будут проверены на практике следующие вопросы:

• Оправдывают ли себя расходы на привлечение клиентов?

• Пользуются ли люди тем, что у вас покупают?

• Может ли ваша компания позволить себе полнофункциональную службу клиентской поддержки?