Так что, когда в следующий раз продавец всучит вам бесплатный подарок или консультацию или сделает какую-то уступку, уносите ноги. Не позволяйте нажимать на вашу кнопку взаимности. Лучше всего, советует Чалдини, ответить взаимностью на взаимность. Если вы можете оценить жест продавца по достоинству, то есть понять, что это попытка вас эксплуатировать, то почувствуете, что имеете право проэксплуатировать его в ответ. Когда принимаете подарок или уступку, почувствуйте себя не должником, а победителем, ведь вы эксплуатируете эксплуататора.

Взаимность – не только способ обращаться с бойскаутами и назойливыми торговцами; друзья и возлюбленные тоже участвуют в игре. Близкие отношения на ранних стадиях очень чувствительны к колебаниям такого равновесия, и запросто можно все погубить, если давать либо слишком много (тогда может показаться, что вы торопите события), либо слишком мало (тогда может показаться, что вы холодны и отстранены). Но лучше всего отношения развиваются при налаженном балансе, когда даешь и получаешь примерно одинаково, особенно во всем, что касается подарков, услуг, внимания и откровенности. Первые три пункта очевидны, но многие из нас не понимают, насколько раскрытие личной информации служит козырем в романтической игре. Если кто-то рассказывает вам о романтических отношениях в прошлом, по законам диалога вы ощущаете необходимость ответить тем же. И если разыграть этот козырь слишком рано, возникнет двойственное чувство: рефлекс взаимности заставляет готовиться к такой же откровенности, но что-то в вас сомневается, стоит ли делиться интимными подробностями с человеком, которого вы едва знаете. Но если выложить карту в нужный момент, разговор об отношениях в прошлом, сопровождающийся взаимными признаниями, станет незабываемым поворотным пунктом на дороге любви.

Взаимность – универсальное тонизирующее средство для отношений. При правильном применении оно укрепляет, обновляет и продлевает социальные связи. Отчасти секрет его действенности в том, что слон от природы отличный подражатель. Например, если мы общаемся с человеком, который нам нравится, то слегка склонны копировать его движения – автоматически, неосознанно (Lakin and Chartrand, 2003). Если собеседник притопнет ногой, нас тянет тоже притопнуть. Если касается щеки, мы с большей вероятностью коснемся своей. Но дело не только в том, что мы подражаем тем, кто нам нравится, – нам еще и нравятся те, кто подражает нам. Те, кому слегка подражали, после этого больше склонны помогать и идти навстречу подражателю – и не только ему, но и всем остальным (van Baaren et al., 2004). Официантки, подражающие клиентам, получают больше чаевых (van Baaren et al., 2003). Подражание – это такой социальный клей, способ сказать «Мы одной крови». Объединяющие радости мимикрии особенно заметны во время занятий, требующих синхронности: это и танцы, и групповые приветствия, и некоторые религиозные ритуалы, когда люди пытаются одновременно делать одно и то же. Одна из тем остальных глав этой книги состоит в том, что люди отчасти животные ульевые, вроде пчел, но в современном мире проводят почти все время вне своего улья. Взаимность – как любовь, она помогает восстановить связи с окружающими.

И что ты смотришь на сучок в глазе брата твоего, а бревна в твоем глазе не чувствуешь? Или как скажешь брату твоему: «дай, я выну сучок из глаза твоего», а вот, в твоем глазе бревно? Лицемер! вынь прежде бревно из твоего глаза и тогда увидишь, как вынуть сучок из глаза брата твоего.