Первое объявление публикуем сразу после праздника?…
Агент:Вам необходимо познакомить своих потенциальных покупателей с образцами ваших обоев. Это несложно сделать с помощью службы распространения нашей газеты. Образцы обоев вместе с каталогом попадут во все дома пяти выделенных нами районов.
В первый район мы рассылаем образцы через десять дней?…
Сказать последнюю фразу, т. е. запросить обязательство клиента, оказывается психологически сложно для многих начинающих агентов. Они боятся, что рекламодатель может ответить отрицательно, и зачастую, совершенно верно построив свое предложение, не произносят этой последней решающей фразы.
Клиент, конечно, не отказывает в этом случае с ходу. Но он теряется в догадках: что же все-таки хочет от него этот агент. И, естественно, в этом случае ему не до покупки, даже если он был готов к ней.
Если же клиент был не готов, то… агент, получив отказ, по крайней мере узнает об отрицательном результате. А неудач в продажах хватает и у самых опытных агентов.
Жизнь с отказом клиента не кончается. К тому же отказ дать обязательство на этапе высказанного предложения еще не означает отказ купить рекламу раз и навсегда. Агент может повлиять на изменение решения. Но об этом речь пойдет в других разделах книги.
Для работы над заключением предложения можно использовать следующий бланк.
БЛАНК ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Проблемы и потребности клиента:
1. ___________________________
2. ___________________________
3. ___________________________
…
Сумма решений по проблемам и потребностям:
1. ___________________________
2. ___________________________
3. ___________________________
…
Обязательство клиента:
_____________________________
…
ПРИМЕР
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ КОМПАНИИ «БАРОККО»
Проблемы и потребности клиента:
1) привлечь новых покупательниц в магазины;
2) противостоять рекламе конкурентов.
Сумма решений по проблемам и потребностям:
публикация в газете «Вечерние новости» рекламы размером >1/>8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…
Обязательство клиента:
начнем завтра работу над оригинал-макетом…
Агент может оценить свою работу над заключением предложения, ответив на следующие вопросы.
• Обратился ли он вновь к проблеме или потребности клиента?
• Изложил ли сумму решений по проблемам и потребностям клиента?
• Изложил ли он сумму решений четко и коротко, в логическом порядке?
• Изложил ли запрос обязательства?
• Построено ли заключение в следующем порядке: потребности, сумма решений, запрос обязательства?
ПРИМЕР
ПОЛНЫЙ ТЕКСТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Полный текст предложения компании «Барокко»
Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент Алексей Петренко.
Вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов, а также сможете противостоять рекламе конкурентов, если опубликуете рекламу в нашей газете «Вечерние новости».
На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания. До сих пор о моей работе были только благодарные отзывы. Совместно с рекламодателями мне действительно удавалось решить многие их проблемы.
Для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании «Барокко» в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов – компаний «Ампир» и «Рококо», есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты «Вечерние новости». Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером >1/>8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.