Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков

Книга "Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков" предлагает кардинально новый взгляд на искусство ведения переговоров, ставя под сомнение общепринятую стратегию "выиграть-выиграть". Автор утверждает, что это популярное мышление часто приводит к серьезным проигрышам как в бизнесе, так и в личной жизни, так как оно может скрыть истинные интересы участников и привести к обманчивым результатам. Отзывы компаний, которые, следуя данной стратегии, игнорировали интересы менее влиятельных партнёров, подчеркивают серьезность проблемы: незаслуженно доверяя видимости успеха, они рисковали оказываясь на грани банкротства. Книга не только критикует "выиграть-выиграть", но и предлагает альтернативный подход, в котором ключевую роль играет умение сказать "нет". Эта концепция помогает переговорщикам сохранять контроль над процессом и избегать компромиссов, которые могут вести к неудовлетворительным результатам. Автор иллюстрирует свое мнение на примере переговоров между компаниями Euphoric и Worldwide, где эмоциональные ловушки и стремление к компромиссу привели к неудаче. Вместо этого предлагается модель переговоров, основанная на управлении решениями, которая помогает не только сосредоточиться на достижении целей, но и избежать разрушительных эмоций. Главный постулат книги — это утверждение, что сделки не должны заканчиваться формально, а должны быть результатом осознанного обмена мнениями. Такой подход позволяет создать атмосферу, в которой достигаются разумные решения без негативного эмоционального давления. Автор рекомендует использовать принятие решений как инструмент для контроля ситуации и подчеркивает, что знания правил и принципов принятия решений могут привести к эффективным и успешным переговорам. "Сначала скажите «нет»" — это не просто инструкция по ведению переговоров, а полноценное руководство по изменению подхода к взаимодействию с партнёрами. Оно учит читателя не только осваивать методы управления переговорами, но и развивать критическое мышление, что делает его незаменимым помощником для всех желающих научиться добиваться своих целей, сохраняя при этом честность и прозрачность в отношениях.