Мероприятия позволяют использовать этот стереотип. Если Клиент последовательно принимает участие в нескольких мероприятиях компании, он уже отождествляет себя с ней. Он рассматривает происходящее как элемент сотрудничества и принимает на себя определенные обязательства. Потенциальный Клиент, пришедший на ваше мероприятие, – не просто случайный человек, он чувствует, что вы сделали первый шаг ему навстречу. Если мероприятие прошло неудачно – вам тяжело будет вернуть его доверие, но если мероприятие было отличным, то участник – это уже не потенциальный Клиент, а реальный.

Помогите людям быть последовательными. Составьте план ваших мероприятий на месяц, полугодие или год вперед. Пусть Клиенты видят, что мероприятие не было единичным, что вы заботитесь о них и будете делать это в дальнейшем. Не беда, если какое-то мероприятие придется перенести, главное – Клиент будет видеть перспективу ваших отношений, будет знать, когда вы снова встретитесь лично.

Кроме того, имея план мероприятий, вы можете оптимально распределить свою нагрузку в течение продолжительного времени и как постоянный Клиент заключить договоры с подрядчиками на более выгодных условиях (табл. 1–1).

Таблица 1–1. Пример плана корпоративных мероприятий в течение года

Вы придаете участникам высокий статус

Создавая вокруг мероприятия ореол элитарности, вы делаете его невероятно привлекательным для тех, кто хотел бы подтвердить свою принадлежность к кругу избранных. На мероприятия рассылают именные приглашения. Они дарят ощущение принадлежности к некоему закрытому сообществу. Люди чувствуют собственную значимость и избранность. Для некоторых отсутствие приглашения – это повод для очень серьезной обиды.

Статус мероприятия создается некоторыми его участниками. Остальные как бы переносят на себя этот статус. Кто участвует в джазовом фестивале? Видимо, люди богемы, интеллектуалы, ценители. Участник считает: «Если я участвую в таком мероприятии, значит, я тоже богема, интеллектуал». Та же логика работает для деловых мероприятий. На престижный экономический форум съезжается деловая элита. Те, кто не участвуют в форуме, не относятся к деловой элите.

Кроме того, мероприятия позволяют заявить об идеях и ценностях компании и объединить людей, которые их разделяют. Они помогают найти единомышленников. Иногда доступ на такие мероприятия для потенциального Клиента – это ключевой момент в принятии решения о сотрудничестве с компанией.

Когда наша компания решила вступить в какую-либо профессиональную ассоциацию, мы выбрали Американскую торговую палату – AmCham. Среди услуг этой ассоциации – юридическая поддержка, размещение информации о нашей компании в престижном каталоге, новостные рассылки, подписка на журнал. Но гораздо важнее для нас была возможность участвовать в мероприятиях AmCham, закрытых заседаниях профильных тематических комитетов.

Другой пример. Вступив в члены Международной ассоциации организаторов специальных мероприятий ISES, мы получили возможность участвовать в ее мероприятиях. Но проходили они исключительно в Женеве и Лондоне, и принимать в них участие нам было сложно. Поэтому через год мы решили не возобновлять членство в этой ассоциации.

Ощущение сказки

Организаторы мероприятий говорят на профессиональном сленге. В конце книги в разделе «Мини-глоссарий» мы привели небольшой толковый словарик event-менеджера. Слова много значат в этой работе, и для того, чтобы «говорить на одном языке», мы введем новый термин, который многое объясняет для event-менеджеров.