И еще на одну мысль хотелось бы обратить ваше внимание: если у вас нет цели, то вы легко станете средством для достижения целей других.

Никто не начинает войну – вернее, никому в здравом уме не следует этого делать, – не имея четкого представления о том, зачем нужна эта война и как ее вести.

Карл фон Клаузевиц, «О войне»

Так нужно ли готовиться к переговорам или главное – добиться встречи, а там уже по ситуации? На наш взгляд – ответ очевиден. И когда мы спрашиваем об этом слушателей проводимых нами курсов, семинаров и тренингов, всегда слышим утвердительный ответ. Но так ли это происходит в реальной жизни?

Данные нашего исследования 2020 г.

● Треть опрошенных (36 %) готовятся к предстоящей встрече 25–30 мин. Пятая часть (19 %) тратит на это час-полтора. А почти половина респондентов (45 %) уделяют этому внимание только иногда, если предстоят действительно важные переговоры.

● Больше половины (57 %) заранее думают о преимуществах своих предложений. Около трети (29 %) прорабатывают несколько возможных сценариев развития ситуации, вероятные возражения оппонента и возможную аргументацию.

● 85 % опрошенных отмечают важность «активного спрашивания» и «активного слушания» для уточнения позиции и, самое главное, интересов и потребностей оппонента. Но только около трети респондентов (29 %) заранее формулируют 5–6 уточняющих вопросов, 44 % – один-два, а остальные (27 %) планируют сориентироваться по ситуации.

Неправда ли, интересная статистика? Напомним, речь идет о достаточно опытных менеджерах, лишь 20 % из которых считают себя новичками в деловом общении.

А сколько времени вы готовитесь к переговорам?

Конечно, переговоры переговорам рознь. И нет смысла тратить уйму времени на подготовку обсуждения незначительных или почти согласованных моментов. Но совсем игнорировать этот важный этап – значит, изначально занимать невыгодную для себя позицию на встрече. И есть подозрение, что высказывание «иногда, только к самым важным встречам» следует трактовать, как «очень, очень редко, это не является обязательным элементом в моей переговорной практике». А ведь от вашей подготовки во многом зависит и ваш успех на предстоящей встрече, и то, как будет проходить само обсуждение.

Вспомните слова В. Козлова: «Переговоры сложные настолько, насколько вы к ним не готовы».

Как мы говорили ранее, без четкой формулировки своей цели сложно продуктивно осуществить подготовку к встрече.

Кроме этого, нужно определиться с максимальной и минимальной позициями. Оценить все составляющие вашего предложения. Продумать возможные алгоритмы развития событий, подготовить аргументацию, собрать информацию о предмете обсуждения, о партнере по переговорам, наметить, что именно вы хотите выяснить и уточнить в ходе обсуждения, решить, как вы будете реагировать на возможный жесткий стиль и манипуляции другой стороны.

И еще масса других моментов, с которыми лучше разобраться еще «на берегу», т. е. до начала переговоров. Суровая реальность не прощает поверхностной подготовки к общению. Успешный переговорщик должен досконально знать целый ряд важных моментов:

1. Текущую ситуацию на рынке в контексте своего предложения: растет сейчас рынок или падает, за счет каких факторов это происходит, кто основные игроки и какие доли рынка они занимают, их преимущества и слабые стороны, какова ситуация вашего партнера и вашей компании, прогнозы по динамике развития и т. д.

2. Понимать суть своего предложения во всех деталях.

Не столько конкретные параметры и свойства, сколько вытекающие из них выгоды, которые партнер может получить в случае согласия на ваше предложение. Надо наизусть знать уникальные достоинства своего товара (услуги) и его конкурентные преимущества. С другой стороны, нельзя забывать и про ваши слабые стороны (а они есть всегда). Никто не заставляет вас их афишировать, но надо быть готовым ответить на возможные неожиданные возражения в этой области, и это тоже необходимо проработать заранее.