В-третьих, обратите внимание на знания и навыки, которые уже есть у соискателя. Обучать человека с нуля дорого, поэтому подготовьте для него несколько практических кейсов, чтобы посмотреть на него в деле. Например, продай мне такую-то вещь, обработай возражение, презентуй компанию, в которой работал до этого, презентуй самого себя. Дайте ему телефон, пусть позвонит в любую компанию, выйдет на руководителя и постарается предложить ему встречу. Вскроются все комплексы, страхи, зажимы, неумения. Вам сразу станет понятно, что он умеет и как его перестроить на продажу вашего товара.

Чаще всего мы замечаем проблемы с подчиненными слишком поздно, когда их уже невозможно решить без радикальных мер, что больно для вас, для сотрудника и для бизнеса. Можно ли на раннем этапе разглядеть проблему с подчиненным?

Мы общаемся друг с другом с помощью слов. Слова многозначны и могут запутать. Например, вы спрашиваете сотрудника, почему он не сделал что-то. В ответ он приводит объяснения, рассказывает о мешающих обстоятельствах— истинная причина проблемы просто утопает в его словах. Чтобы выяснить правду, вам потребуются время, дополнительные расспросы сотрудников, возможно, звонки клиентам, партнерам.

Не тратьте свое драгоценное время на эту ерунду. Не слушайте слова, которые вам говорит сотрудник. Лучше посмотрите на направление – вектор, в котором он прилагает свои усилия. У человека может быть один из трех векторов, которые определяют отношение к делу, – сотрудничество, безразличие, сопротивление.

Посмотрите, что кроется за всеми словами вашего сотрудника. Если он нацелен на сотрудничество, то поощряйте и хвалите его, помогайте, если он действительно попал в сложную рабочую ситуацию. Если безразличен, то есть увлекся чем-то иным, не относящимся к вашему бизнесу, или он сопротивляется вашей задаче, делу, которое не выполнил, то его поведение требует корректировки. Не нужно затягивать ситуацию на месяц, вникая в обстоятельства и нюансы дела. Сотрудник все равно вас запутает. Любой специалист разбирается в своем деле лучше, чем вы как руководитель. Обращайте внимание, в каком направлении приложен вектор. Это чувствуется по диалогу и по переписке.

Как организовать отдел продаж в режиме «хоум офис», когда каждый менеджер работает из дома? Как выстраивать благоприятные отношения с подчиненными, учить их?

Во-первых, сотрудников нужно любить и уважать. Потому что кадры – это основной ресурс компании. Не товар, не склад, не офис, не количество рабочих мест, а люди, которые решают бизнес-задачи. Любить и уважать нужно сотрудников всех без исключения. Тогда будет нормальный боевой дух. Жесткость приведет лишь к потере мотивации с вами работать.

Для поддержки удаленных сотрудников необходимо постоянно с ними общаться – по телефону, по скайпу, чтобы был эмоциональный контакт. Человеческое существо – социальное. Поэтому нужно общение плюс визуальный контакт плюс голосовой контакт. В этот же список включаем постоянное подбадривание. Дополнительный контроль в виде отчетности. С одной стороны, требуем, с другой – вдохновляем и поддерживаем.

Скрипты продаж в последнее время стали панацеей для многих отделов продаж. Есть тренеры, даже целые компании, которые утверждают, что могут разработать классные скрипты, по которым может продавать любой человек. Я бы не рекомендовал так сильно надеяться на подобные предложения. Почему?